Differenzierte, digitale Servicemodelle könnten Banken Chancen für das Neugeschäft eröffnen

Michael Kemmer, Haupt­ge­schäfts­führer des Bundesverbands deutscher Banken, empfiehlt Kreditinstituten ihre Ge­schäfts­modelle zu überprüfen. Das ist nicht nur grundsätzlich immer richtig – sondern in Anbetracht der digitalen Herausforderung durch FinTechs besonders geboten. Der Management- und IT-Berater Sopra Steria Consulting sieht in einer ausgewählten Digitalisierung und in differenzierten Servicemodellen Chancen für Neugeschäft im Bankensektor.

Insbesondere im harten Wettbewerb um die Privatkunden gilt es, die Chancen des digitalen Zeitalters zu ergreifen. Dies bedeutet aber nicht, jeder technologischen Innovation nachzulaufen − zumindest nicht im industrialisierten Bankkundengeschäft. Vielmehr gilt es, erprobte Technologien in den breiten Markt zu tragen, wie mobiles Online-Banking mit dem Smartphone. „Banking ist für Kunden Alltagsgeschäft. Sie wünschen sich so einfach und komfortabel wie möglich auf nahezu alle Banking-Funktionalitäten zuzugreifen, von überall und zu jeder Zeit“, erklärt Dirk Lamprecht, Bankenexperte bei Sopra Steria Consulting. Daneben eignet sich auch Videoberatung zur kundenindividuellen Ansprache. Insbesondere kommt es darauf an, alle Vertriebskanäle zu professionalisieren und mit Leben zu füllen.

Die Entwicklung der digitalen Technologien auf der einen Seite und den damit verbundenen Änderungen im Kundenverhalten auf der anderen Seite, determinieren Entwicklungen im Bankensektor, die zur Erschließung verborgener Ertragspotenziale geeignet sind. Hier sei beispielsweise der Zahlungsverkehr im Internet erwähnt. „Auch die Zusammenarbeit mit Drittanbietern tritt für den Verkauf von Bankdienstleistungen mehr und mehr in den Vordergrund, um ganz nah am Kunden zu sein“, so Lamprecht. Daneben gibt es weitere interessante Ansätze, zum Beispiel die Entwicklung DIN-normierter Finanzanalysen. Diese sind nicht nur geeignet, um Transparenz und Vertrauen zu steigern, sondern auch latent vorhandenen Beratungsbedarf zu wecken.

Transparenz, Innovation, Honorarberatung

So wie in der Vergangenheit eine persönliche Beratung und ein ausgeprägtes Filialnetz ein gewisses Gebührenmodell gegenüber Direktbanken rechtfertigte, verschiebt sich der Fokus derzeit auf weiter differenzierte Servicemodelle. Letztlich lassen sich im preissensiblen Bankgeschäft nur durch Transparenz, der Anpassungsfähigkeit des Geschäftsmodells, der richtig interpretierten Innovationsgeschwindigkeit und einen klaren Kundenfokus Akzente setzen. So bleibt auch die Honorarberatung in Zeiten nach der Finanz- und Vertrauenskrise im breiten Privatkundengeschäft eine Herausforderung.

 Laut „Branchenkompass Banken 2014“ von Sopra Steria Consulting erwarten nur 38 Prozent der deutschen und österreichischen Banken, dass die Honorarberatung in Zukunft an Gewicht gewinnen wird. Für den „Branchenkompass Banken 2014“ wurden im Herbst 2014 gemeinsam mit dem Marktforschungsinstitut forsa Entscheider aus 100 deutschen und 20 österreichischen Finanzinstituten zu den Branchentrends sowie ihren Strategien und Investitionszielen bis 2017 befragt. Die Entscheider repräsentieren die wichtigsten Bankengruppen in ihren jeweiligen Ländern: in Deutschland die Sparkassen, Genossenschaftsbanken und Kreditbanken sowie in Österreich die Aktienbanken und andere einstufige Institute sowie Sparkassen, Volksbanken und Raiffeisenbanken. Die befragten Institute gehören gemessen an ihrer Bilanzsumme zu den größten der beiden Länder. Den Branchenkompass finden Sie hier (75 EUR).