Karten-Krimi: Frischer App-Wind trifft Banken-Tradition (Roundtable Teil 1/3)

Zukunft der Karte – vom Plastik zur digitalen Erfahrung: Traditionelle Institute sehen die Kreditkarte oft als ergänzenden Teil eines breiten Giro Ökosystems, Spezialanbieter positionieren sie als profitables Kernprodukt mit maximaler digitaler Flexibilität. Der technologische Vorsprung der Neobanken führt zu einem kulturellen Bruch, da junge Kunden sich nicht mehr automatisch an die Hausbank ihrer Eltern binden, sondern auf digitale Innovationen und soziale Einflüsse reagieren. Und wie sollte man zu der grundsätzlichen Entscheidung „make or buy“ stehen?. von Dunja Koelwel.. . . . Über diese Punkte diskutierten in Teil 1 des Roundtables Doktor Zuzana Hebestreit (verantwortlich für das Produktmanagement für Karten bei der Consorsbank, einer Marke von BNP Paribas), Johannes Neander (Co Founder der Arlegon Management Consulting), Gerrit Meier (Chief Commercial Officer der Hanseatik Bank) und Sven Werner (Senior Manager Sales & Market Development Germany bei der nexi Group). Neobanken vs. Tradition: Neobanken integrieren Kredite, Krypto und Payment oft nahtlos in einer App. Muss die klassische Kreditkarte mehr werden als nur ein „Zahlungsmittel“, um in diesem Ökosystem Wettbewerb zu bestehen?. Hebestreit: Bei der Consorsbank haben wir ein diversifiziertes Geschäft auf zwei Schienen: Trading & brokeredge ist unser Ursprung. Vor etwa 15 Jahren wurde beschlossen, auch ins klassische Banking zu gehen und haben damals auch Girokonten auf den Markt gebracht. Das Geschäftsmodell hat sich entsprechend erweitert und die Ertragsbasis ist breiter geworden. Die Karte ist kein Standalone Produkt, sondern ein Teil des Girokontos, denn es ist schwierig, ein Girokonto ohne Karte anzubieten. Viele versuchen mit Beyond Banking die Karte anzureichern. . Aber wenn man die Kunden fragt, zeigt dann die Erfahrung, dass die Masse ein Girokonto möchten, eventuell einen Dispo dabei und eine Kreditkarte. Ob sie weitere Zusatzleistungen erwarten? Eher nicht. Da kommt man leicht in Richtung Push Marketing und zwingt Kunden etwas auf, was die Mehrheit nicht braucht. Viele Banken versuchen hier, mehr zu monetarisieren, aber der Response von Kunden hält sich oft sehr in Grenzen. Meine Meinung: Entweder ist man so gut wie Amex und liefert ein Statussymbol oder man lässt es. Braucht der Kunde alles, was an der Karte hängt? Das würde ich als Kunde hinterfragen. Das letztlich stellt sich auch die Frage, ob das die Ertragsquelle für die Bank ist. Meier: Ich finde, Ihre Strategie ist aus Sicht der Consorsbank absolut nachvollziehbar. Unser Geschäftsmodell ist aber fundamental anders, denn die Kreditkarte ist unser Kernprodukt. Wir bieten weder Girokonten noch Wertpapierdepots an. Unser strategischer Fokus liegt darauf, die Kreditkarte zu einem allumfassenden Payment- und Financing Produkt weiterzuentwickeln. Dabei geht es nicht nur um klassische Zusatzleistungen wie Versicherungen, sondern vielmehr darum, unseren Kunden das Zahlen und Finanzieren so einfach wie möglich zu machen. Daher muss für uns die Kreditkarte an sich profitabel sein. Das bedeutet, wir überlegen uns genau, welche zusätzlichen Features oder Leistungen wir anbieten, für die Kunden auch bereit sind, zu zahlen. Wir wollen mutig sein und Pay per Use Modelle einführen, denn nicht alles kann weiter kostenlos sein. Ich bin überzeugt, dass wir Kunden auch heute noch dafür gewinnen können, eine Kreditkarte der Hanseatik Bank zusätzlich zur Karte ihrer Hausbank zu nutzen. Warum? Weil wir gezielt ein Angebot schaffen, das auf bestimmte Bedürfnisse eingeht, die es bei klassischen Hausbanken oft nicht gibt.“Dazu gehören vor allem eine einfache Bedienung und volle Kontrolle über die Karte, alles gesteuert über eine mobile App. Eine moderne Kreditkarten App muss heute weit mehr bieten als nur die Anzeige von Transaktionen oder Standardfunktionen. Kunden erwarten, dass sie sofort nachvollziehen können, wann, wo und wie eine Transaktion ausgeführt wurde. Sie wollen die Möglichkeit haben, Transaktionen bei Bedarf unkompliziert zurückbuchen zu können, in einen Ratenplan zu überführen oder zusätzliche Services wie Reise- oder Produktschutzversicherungen per Plug and Play hinzuzufügen. Das ist zweifellos komplex, aber genau das ist der Weg in die Zukunft. Nur so können wir sicherstellen, dass unsere Kreditkarte den steigenden Ansprüchen der Kunden gerecht wird und langfristig erfolgreich bleibt.

. Hebestreit: Wer ist der typische Kunde bei Ihnen?. . Meier: Unser typischer Kunde ist jemand, der eine Vollbankverbindung bei einem anderen Anbieter hat, aber merkt, dass die Kreditkarte seiner Hausbank teuer ist und sich hauptsächlich für transaktionale Zwecke eignet. Wir bieten ihm die Möglichkeit, seine finanzielle Flexibilität zu erweitern. Zudem sprechen wir eine Zielgruppe an, die auch mal spontan und außerhalb der üblichen Planbarkeit shoppen möchte. Have money, need money, ähnlich wie bei Verbraucherkrediten. Es sind Menschen, die sich etwas gönnen wollen, dabei aber die Kontrolle über ihre Finanzen behalten möchten. Und sie legen großen Wert darauf, ihre Finanzgeschäfte selbstständig und flexibel rund um die Uhr verwalten zu können. Deswegen ist die App auch so wahnsinnig wichtig. Werner: Was ich jetzt so raus höre, kommt es also immer darauf an, welche Zielgruppe man anspricht. Sind das eher Bestandskunden, die Zusatz Services haben möchten? Die werden ja in der Karte angeboten und nicht drum herum. Oder auch: Welche Zielgruppe möchte ich hinzugewinnen? Ich glaube, wenn man die jüngere Generation anpeilt, dann ist die Art der Digitalisierung und welche Services man anbietet, ganz wichtig. Aber ich glaube auch, dass es darauf ankommt, dass es seamless ist. Agilität vs. Regulatorik: Neobanken rollen Features oft in Wochen aus. Wie kann eine Regionalbank ihre Kreditkarten Strategie so modular aufbauen, dass sie technisch mithalten kann, ohne ihre traditionell hohen Sicherheits- und Compliance Standards zu opfern?. Hebestreit: Wir gehören zu einem großen Konzern, da würde ich lügen, wenn ich sagen würde, wir sind so flexibel wie ein Fintech. . Neander: Ich finde es spannend, wenn Sie, Frau Hebestreit, sagen, wir haben ein Girokonto und ein Depot und wir geben unseren Kunden on top noch eine Kreditkarte. Warum nicht sagen: Ich habe so ein attraktives Zusatzprodukt, dass ich auch andere Kunden für mein Kernprodukt bekomme. Also ein wenig der Trade Republic Ansatz mit einer attraktiven Debit Karte mit Cash Back für einen Sparplan.Ich glaube, Ihre Karte kann mehr, da verkaufen Sie sich unter Wert. Da würde ich doch versuchen, da hinzukommen: als Kunde komme ich wegen der Karte zu Consorsbank, dann packe ich da auch mein Depot hin.“Hebestreit: Interessanter Ansatz. Bei unsere Banking App sieht man nämlich auch das Depot, alle Konten und Depots in einer App. Wir haben auch noch eine Trading Pro App, die ausgereiftere Funktionen wie Analysefunktionen und so weiter nur für Heavy Trader hat. Aber als Normalkunde hat man eine App mit allem drin: Wenn man Wertpapiere kaufen will, geht das auch über diese App. Wenn wir von Super Apps sprechen, wovon reden wir? Das ganze Banking Portfolio übersichtlich in einer App? Und dass die Cross Selling Potenziale dort seamless möglich wären, das haben wir bereits. Das Ende des Plastiks? Wann wird die physische Karte komplett durch rein digitale „Virtual Cards“ ersetzt, die bereits signifikante Anteile im Markt gewinnen?. Werner: Meine Eltern haben mir das Taschengeld als Bargeld gegeben und ich habe noch gesehen, wie wirklich Bargeld ausgegeben wird. Meine Kinder hingegen sehen mich nur mit Karte oder Handy bezahlen, nicht mit Bargeld. Ich denke, dass auch Kinder es früh lernen müssen. Daher habe ich beiden ein digitales Konto eingerichtet, dahin überweise ich das Taschengeld. Das war allerdings mit einem Produkt einer traditionellen Bank gar nicht so einfach möglich, und das bedeutet, dass meine Kinder mit einem Neobanken Konto groß werden: Die haben dann das erste Customer N gay-dschmendt mit dieser ganz jungen Zielgruppe, was nicht bei einer traditionellen Bank ist. Hebestreit: Das ist genau diese Generationen Umwandlung. Als ich vor zehn Jahren bei der Consorsbank angefangen habe, haben wir erstmals mit einer ganz jungen Zielgruppe gesprochen. Und ich war sehr überrascht, weil alle gesagt haben, dass sie ein Sparkassen- oder Volksbanken Konto haben, weil ihre Eltern das hatten. So nach dem Tenor: „Ich habe keine Ahnung von Finanzen und ich habe übernommen, was ich kenne.“ Ich war daher überrascht, wie konservativ die junge Generation ist und einfach die Finanzeinstellungen ihrer Eltern übernimmt. Bei den heute 20 Jährigen, die finanziell schon selbstständiger sind, übernehmen die Influencer diesen Einfluss, denn das spricht diese Generation an. Und wenn dann ein Influencer sagt: Mit dieser coolen Karte reise ich durch die Welt, das macht schon was mit den Leuten. . Meier: Das sehe ich genauso. Wir sollten die Aufklärung in finanziellen Fragen allerdings nicht den Influencern überlassen. Insbesondere die junge Generation fordert zurecht eine bessere Finanzbildung. Damit diese chancengleich ermöglicht werden kann, muss sie unabhängig vom Elternhaus zugänglich sein. Daher haben wir gemeinsam mit der finlit foundation, das ist eine gemeinnützige Organisation für Finanzbildung, eine Initiative für Schüler und Lehrkräfte der siebten bis zehnten Klasse ins Leben gerufen. Und wir als Elterngeneration, die bereits mit Direktbanken und digitalen Finanzlösungen in Berührung gekommen ist, vermitteln unseren Kindern andere Werte und Kenntnisse als unsere Eltern früher. Für uns sind nicht mehr die Sparkassen und Volksbanken die erste Wahl, sondern eher digitale Lösungen. Wenn wir unseren Kindern beispielsweise ein Konto bei einer Neobank eröffnen, ist es sehr wahrscheinlich, dass sie in Zukunft ähnliche Anbieter wählen werden. Hinzu kommt, dass diese Anbieter oft mit einem durchdachten und ansprechenden Marketing punkten. Hebestreit: Das ist ein guter Punkt mit der Finanzbildung: Wir haben das auch bei uns in der Bank oft abgefragt, und es ist absolut ein Need, die Finanzbildung zu verbessern. Schulen sind dazu nicht geeignet. Viele 18–20 Jährige haben keine Ahnung von Finanzen und das Einzige, wo sie etwas gelernt haben, ist in der eigenen Familie. Dann übernehmen sie deren Muster. Wenn eine Familie mehr konsumorientiert ist und Kredite sind kein Problem, dann übernehmen die Kinder dieses Verhalten. Wenn die Eltern mehr sparbewusst sind und ein Sparkonto anlegen, wird sich das auch bei den Kindern zeigen. Neander: Aber nochmals zur Kreditkarte: Dann ist also die Kreditkarte der jüngeren Generation bei Revolut, das Depot dann bei Trade Republic, sehen Sie das auch bei Ihnen?. Hebestreit: Banken der ersten Generation waren die Sparkassen, wir sind die Bank der zweiten Generation, und jetzt kommen die Neobanken. Das ist auch eine gewisse Konkurrenz für uns mit den jungen Kunden. Wir versuchen natürlich mit unseren Produkten da gegenzusteuern und spezielle Angebote für die junge Zielgruppe zu entwickeln, auch im Trading Bereich. Da bieten wir beispielsweise kostenloses traiden und kostenloses Banking bis 31. Auch bei den Kreditkarten haben wir im vergangenen Jahr eine kostenlose Kreditkarte auf den Markt gebracht. Ohne Zusatzleistungen, aber man kann weltweit kostenlos abheben und bezahlen und das zieht schon bei den jungen Leuten. Wenn sie ein Auslandssemester machen, brauchen sie eine Kreditkarte, und es ist natürlich schön, wenn ich überall kostenlos abheben kann. Der „Physische Anker“: Braucht eine Bank also überhaupt noch eine physische Plastikkarte als haptisches Bindeglied zum Kunden, oder ist das Smartfon das neue „Gesicht“ der Bank?. Hebestreit: Wir haben uns kürzlich Kartenmaterial angesehen und das war eine Entscheidung, wo jeder gerne mitreden will. Ich bin mit dem Kartenportfolio zu unserem Top Management gegangen und es war toll, alle zu beobachten: Jeder hat seine Kreditkarte herausgezogen, verglichen, und ich hatte eine Waage dabei wegen des Gewichts und dann meinte einer: „Das hat bei mir richtig Gefühle ausgelöst – so eine Karte.“Die Karte ist oft nur noch das einzig haptische, was wir in der Hand halten. Gerade im Bereich Premium Karten sollte man das nicht vernachlässigen. Jeder, der der first mover in dem Bereich ist und was tolles Neues anbietet, etwa eine Karte aus Metall oder Holz – kassiert die Punkte.“Meier: Stimmt, die Karte ist oft der einzige haptische Moment, der Kunden mit ihrer Bank verbindet und jeder der bei einer Bank arbeitet, vom Vorstand bis zum Empfang, wird emotional, wenn es um die Karten geht, die man selbst herausgibt. Aber für die breite Masse gilt das nicht mehr, denn Zahlungen mit digitalen Kreditkarten werden immer beliebter. Natürlich gibt es spezielle Zielgruppen, die sich nachhaltige Holzkarten, stylishe Designs oder Metallkarten wünschen, und die bereit sind, auch dafür zu bezahlen. Doch der Großteil der Kunden legt Wert auf eine digitale Karte. Im Alltag, beispielsweise im Café, holen doch die wenigsten noch eine Plastikkarte heraus. Digitale Karten sind die Zukunft, weil sie den Bezahlvorgang einfacher und bequemer machen. Daher bereiten sich alle Issuer darauf vor, digitale Karten als Standard anzubieten, meist direkt in der eigenen App. Allerdings sind sie dabei auf die Infrastruktur der großen Tech Giganten angewiesen, da es kaum Alternativen gibt. Ein positives Gegenbeispiel sind die Volksbanken: Sie haben die geänderten EU Rahmenbedingungen genutzt und verwenden zwar die NFC Schnittstelle von Apple, aber nicht Apple Pay. Die Karte ist in die eigene VR Banking App integriert und hierüber wird mobiles Bezahlen ermöglicht, ein entscheidender Schritt in Richtung Unabhängigkeit. . Werner: Wenn es um haptische physische Karten geht, da sind die Befindlichkeiten groß.Wir hatten kürzlich eine Test Phase, da haben wir Kunden ein Karten Produkt in die Hände gegeben, ohne dass Kartennummer, Ablaufdatum oder CVC sichtbar waren. Damit kamen viele Kunden nicht klar. „Und es gibt durchaus noch Bereiche, in denen bevorzugt haptische Karten herausgegeben werden – das ist der Bereiche Loyalty oder Statuskarten. Bei den digitalen Karten machen es viele Neo Banken auch sehr gut, weil man auch das Design der virtuellen Karte festlegen kann, und so eine gewisse Emotionalität auch für virtuelle Kartenherstellen kann. Neander: Da hat sich schon ein Paradigmenwechsel gezeigt. Vor ein paar Jahren war die physische Karte der Standard und dann gab es noch Apple Pay on top und vielleicht noch Google Pay und jetzt hat sich das komplett umgedreht, und jetzt ist die digitale Karte Standard. Da ist die physische Karte ein „nice to have“. Hebestreit: Ein netter Geschäftsbereich bei digitalen Karten sind auch die Einmalkarten, die Subkarten – da entwickelt sich derzeit einiges. Da kann man beispielsweise festlegen, dass Person x in drei Monaten so und so viel ausgeben darf oder dass es auf einen kurzen Zeitraum limitiert wird – dafür brauche ich keine physische Karte. Wo ich die physische Karte allerdings schätze, wenn mit dem Handy etwas aus irgendeinem Grund nicht geklappt hat oder auch beim Geldautomaten benötigt man noch eine physische Karte. Vor dem Hintergrund wird die physische Karte meines Erachtens weiter notwendig sein. In Teil zwei des Roundtables sprechen die Experten über Compliance.

 
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von Dunja Koelwel

Über diese Punkte diskutierten in Teil 1 des Roundtables Dr. Zuzana Hebestreit (verantwortlich für das Produktmanagement für Karten bei der Consorsbank, einer Marke von BNP Paribas), Johannes Neander (Co-Founder der Arlegon Management Consulting), Gerrit Meier (Chief Commercial Officer der Hanseatic Bank) und Sven Werner (Senior Manager Sales & Market Development Germany bei der nexi Group).

Neobanken vs. Tradition: Neobanken integrieren Kredite, Krypto und Payment oft nahtlos in einer App. Muss die klassische Kreditkarte mehr werden als nur ein „Zahlungsmittel“, um in diesem Ökosystem-Wettbewerb zu bestehen?

Hebestreit: Bei der Consorsbank haben wir ein diversifiziertes Geschäft auf zwei Schienen: Trading & Brokerage ist unser Ursprung. Vor etwa 15 Jahren wurde beschlossen, auch ins klassische Banking zu gehen und haben damals auch Girokonten auf den Markt gebracht. Das Geschäftsmodell hat sich entsprechend erweitert und die Ertragsbasis ist breiter geworden. Die Karte ist kein Standalone-Produkt, sondern ein Teil des Girokontos, denn es ist schwierig, ein Girokonto ohne Karte anzubieten. Viele versuchen mit Beyond Banking die Karte anzureichern.

Dr. Zuzana Hebestreit, Consorsbank

Dr. Zuzana Hebestreit, MBA, ist seit 2017 bei der Consorsbank, einer Marke von BNP Paribas (Webseite) in Nürnberg tätig und verantwortet seit 2020 das Produktmanagement für Karten und Versicherungsprodukte. Ihre Promotion in Philosophie und Religionswissenschaft absolvierte sie an der Karls-Universität in Prag. Zusätzlich erwarb sie einen MBA mit Schwerpunkt Marketing und Finanzen.

Aber wenn man die Kunden fragt, zeigt dann die Erfahrung, dass die Masse ein Girokonto möchten, eventuell einen Dispo dabei und eine Kreditkarte. Ob sie weitere Zusatzleistungen erwarten? Eher nicht. Da kommt man leicht in Richtung Push-Marketing und zwingt Kunden etwas auf, was die Mehrheit nicht braucht. Viele Banken versuchen hier, mehr zu monetarisieren, aber der Response von Kunden hält sich oft sehr in Grenzen. Meine Meinung: Entweder ist man so gut wie Amex und liefert ein Statussymbol oder man lässt es. Braucht der Kunde alles, was an der Karte hängt? Das würde ich als Kunde hinterfragen. Das letztlich stellt sich auch die Frage, ob das die Ertragsquelle für die Bank ist.

Meier: Ich finde, Ihre Strategie ist aus Sicht der Consorsbank absolut nachvollziehbar. Unser Geschäftsmodell ist aber fundamental anders, denn die Kreditkarte ist unser Kernprodukt. Wir bieten weder Girokonten noch Wertpapierdepots an. Unser strategischer Fokus liegt darauf, die Kreditkarte zu einem allumfassenden Payment- und Financing-Produkt weiterzuentwickeln. Dabei geht es nicht nur um klassische Zusatzleistungen wie Versicherungen, sondern vielmehr darum, unseren Kunden das Zahlen und Finanzieren so einfach wie möglich zu machen. Daher muss für uns die Kreditkarte an sich profitabel sein. Das bedeutet, wir überlegen uns genau, welche zusätzlichen Features oder Leistungen wir anbieten, für die Kunden auch bereit sind, zu zahlen.

Wir wollen mutig sein und Pay-per-Use-Modelle einführen, denn nicht alles kann weiter kostenlos sein. Ich bin überzeugt, dass wir Kunden auch heute noch dafür gewinnen können, eine Kreditkarte der Hanseatic Bank zusätzlich zur Karte ihrer Hausbank zu nutzen. Warum? Weil wir gezielt ein Angebot schaffen, das auf bestimmte Bedürfnisse eingeht, die es bei klassischen Hausbanken oft nicht gibt.“

Dazu gehören vor allem eine einfache Bedienung und volle Kontrolle über die Karte – alles gesteuert über eine mobile App. Eine moderne Kreditkarten-App muss heute weit mehr bieten als nur die Anzeige von Transaktionen oder Standardfunktionen. Kunden erwarten, dass sie sofort nachvollziehen können, wann, wo und wie eine Transaktion ausgeführt wurde. Sie wollen die Möglichkeit haben, Transaktionen bei Bedarf unkompliziert zurückbuchen zu können, in einen Ratenplan zu überführen oder zusätzliche Services wie Reise- oder Produkt­schutzv­ersicherungen per Plug-and-Play hinzuzufügen.

Das ist zweifellos komplex, aber genau das ist der Weg in die Zukunft. Nur so können wir sicherstellen, dass unsere Kreditkarte den steigenden Ansprüchen der Kunden gerecht wird und langfristig erfolgreich bleibt.

Hebestreit: Wer ist der typische Kunde bei Ihnen?

Gerrit Meier, Hanseatic Bank

Gerrit Meier ist seit Januar 2019 für die Hanseatic Bank (Webseite) tätig. Als Chief Commercial Officer verantwortet er die Vermarktung der Finanzprodukte, einschließlich Kreditkarten, Verbraucherkrediten, Einlagen und Versicherungen, sowie die interne und externe Kommunikation. Zuvor sammelte Gerrit Meier Erfahrung in verschiedenen Positionen bei der Barclays Consumer Bank Europe, der HSH Nordbank, der Landesbank Berlin (Berliner Sparkasse) und der DB Direkt (Deutsche Bank Gruppe).

Meier: Unser typischer Kunde ist jemand, der eine Vollbankverbindung bei einem anderen Anbieter hat, aber merkt, dass die Kreditkarte seiner Hausbank teuer ist und sich hauptsächlich für transaktionale Zwecke eignet. Wir bieten ihm die Möglichkeit, seine finanzielle Flexibilität zu erweitern. Zudem sprechen wir eine Zielgruppe an, die auch mal spontan und außerhalb der üblichen Planbarkeit shoppen möchte. Have money, need money – ähnlich wie bei Verbraucherkrediten. Es sind Menschen, die sich etwas gönnen wollen, dabei aber die Kontrolle über ihre Finanzen behalten möchten. Und sie legen großen Wert darauf, ihre Finanzgeschäfte selbstständig und flexibel rund um die Uhr verwalten zu können. Deswegen ist die App auch so wahnsinnig wichtig.

Werner: Was ich jetzt so raus höre, kommt es also immer darauf an, welche Zielgruppe man anspricht. Sind das eher Bestandskunden, die Zusatz-Services haben möchten? Die werden ja in der Karte angeboten und nicht drum herum. Oder auch: Welche Zielgruppe möchte ich hinzugewinnen? Ich glaube, wenn man die jüngere Generation anpeilt, dann ist die Art der Digitalisierung und welche Services man anbietet, ganz wichtig. Aber ich glaube auch, dass es darauf ankommt, dass es seamless ist.

Agilität vs. Regulatorik: Neobanken rollen Features oft in Wochen aus. Wie kann eine Regionalbank ihre Kreditkarten-Strategie so modular aufbauen, dass sie technisch mithalten kann, ohne ihre traditionell hohen Sicherheits- und Compliance-Standards zu opfern?

Hebestreit: Wir gehören zu einem großen Konzern, da würde ich lügen, wenn ich sagen würde, wir sind so flexibel wie ein Fintech.

Johannes Neander, Arlegon

Johannes Neander ist Co-Founder der Arlegon Management Consulting, einer auf die Bereiche Payments, Consumer Finance und Digitale Transformation spezialisierten Unternehmensberatung. Besondere Expertise liegt in den Bereichen Aufbau von profitablen Kreditkartenprogrammen, digitale Vertriebsprozesse sowie Co-branding Kreditkarten und Ertragssteigerung durch Revolving Credit. Er verfügt über 20 Jahre Senior Management Erfahrung im Financial Services Bereich u.a. als Chief Commercial Officer der Advanzia Bank, General Manager PayPal Credit, Direktor Marketing der Hanseatic Bank und Abteilungsleiter Produkt­manage­ment der GE Money Bank.

Neander: Ich finde es spannend, wenn Sie – Frau Hebestreit – sagen, wir haben ein Girokonto und ein Depot und wir geben unseren Kunden on top noch eine Kreditkarte.

Warum nicht sagen: Ich habe so ein attraktives Zusatzprodukt, dass ich auch andere Kunden für mein Kernprodukt bekomme.  Also ein wenig der Trade Republic-Ansatz mit einer attraktiven Debit Karte mit Cash-Back für einen Sparplan.

Ich glaube, Ihre Karte kann mehr, da verkaufen Sie sich unter Wert. Da würde ich doch versuchen, da hinzukommen: als Kunde komme ich wegen der Karte zu Consorsbank, dann packe ich da auch mein Depot hin.“

Hebestreit: Interessanter Ansatz. Bei unsere Banking-App sieht man nämlich auch das Depot – alle Konten und Depots in einer App. Wir haben auch noch eine Trading-Pro-App, die ausgereiftere Funktionen wie Analysefunktionen und so weiter nur für Heavy-Trader hat. Aber als Normalkunde hat man eine App mit allem drin: Wenn man Wertpapiere kaufen will, geht das auch über diese App. Wenn wir von Super-Apps sprechen, wovon reden wir? Das ganze Banking-Portfolio übersichtlich in einer App? Und dass die Cross-Selling Potenziale dort seamless möglich wären – das haben wir bereits.

Das Ende des Plastiks? Wann wird die physische Karte komplett durch rein digitale „Virtual Cards“ ersetzt, die bereits signifikante Anteile im Markt gewinnen?

Werner: Meine Eltern haben mir das Taschengeld als Bargeld gegeben und ich habe noch gesehen, wie wirklich Bargeld ausgegeben wird. Meine Kinder hingegen sehen mich nur mit Karte oder Handy bezahlen – nicht mit Bargeld. Ich denke, dass auch Kinder es früh lernen müssen. Daher habe ich beiden ein digitales Konto eingerichtet, dahin überweise ich das Taschengeld. Das war allerdings mit einem Produkt einer traditionellen Bank gar nicht so einfach möglich, und das bedeutet, dass meine Kinder mit einem Neobanken-Konto groß werden: Die haben dann das erste Customer Engagement mit dieser ganz jungen Zielgruppe, was nicht bei einer traditionellen Bank ist.

Hebestreit: Das ist genau diese Generationen-Umwandlung.  Als ich vor zehn Jahren bei der Consorsbank angefangen habe, haben wir erstmals mit einer ganz jungen Zielgruppe gesprochen. Und ich war sehr überrascht, weil alle gesagt haben, dass sie ein Sparkassen- oder Volksbanken-Konto haben, weil ihre Eltern das hatten. So nach dem Tenor: „Ich habe keine Ahnung von Finanzen und ich habe übernommen, was ich kenne.“ Ich war daher überrascht, wie konservativ die junge Generation ist und einfach die Finanzeinstellungen ihrer Eltern übernimmt. Bei den heute 20-Jährigen, die finanziell schon selbstständiger sind, übernehmen die Influencer diesen Einfluss, denn das spricht diese Generation an.  Und wenn dann ein Influencer sagt: Mit dieser coolen Karte reise ich durch die Welt, das macht schon was mit den Leuten.

Meier: Das sehe ich genauso. Wir sollten die Aufklärung in finanziellen Fragen allerdings nicht den Influencern überlassen. Insbesondere die junge Generation fordert zurecht eine bessere Finanzbildung. Damit diese chancengleich ermöglicht werden kann, muss sie unabhängig vom Elternhaus zugänglich sein. Daher haben wir gemeinsam mit der finlit foundation, das ist eine gemeinnützige Organisation für Finanzbildung, eine Initiative für Schüler und Lehrkräfte der 7. bis 10. Klasse ins Leben gerufen. Und wir als Elterngeneration, die bereits mit Direktbanken und digitalen Finanzlösungen in Berührung gekommen ist, vermitteln unseren Kindern andere Werte und Kenntnisse als unsere Eltern früher. Für uns sind nicht mehr die Sparkassen und Volksbanken die erste Wahl, sondern eher digitale Lösungen. Wenn wir unseren Kindern beispielsweise ein Konto bei einer Neobank eröffnen, ist es sehr wahrscheinlich, dass sie in Zukunft ähnliche Anbieter wählen werden. Hinzu kommt, dass diese Anbieter oft mit einem durchdachten und ansprechenden Marketing punkten.

Hebestreit: Das ist ein guter Punkt mit der Finanzbildung: Wir haben das auch bei uns in der Bank oft abgefragt, und es ist absolut ein Need, die Finanzbildung zu verbessern. Schulen sind dazu nicht geeignet. Viele 18–20-Jährige haben keine Ahnung von Finanzen und das Einzige, wo sie etwas gelernt haben, ist in der eigenen Familie. Dann übernehmen sie deren Muster. Wenn eine Familie mehr konsumorientiert ist und Kredite sind kein Problem, dann übernehmen die Kinder dieses Verhalten. Wenn die Eltern mehr sparbewusst sind und ein Sparkonto anlegen, wird sich das auch bei den Kindern zeigen.

Neander: Aber nochmals zur Kreditkarte: Dann ist also die Kreditkarte der jüngeren Generation bei Revolut, das Depot dann bei Trade Republic – sehen Sie das auch bei Ihnen?

Hebestreit: Banken der ersten Generation waren die Sparkassen, wir sind die Bank der zweiten Generation, und jetzt kommen die Neobanken. Das ist auch eine gewisse Konkurrenz für uns mit den jungen Kunden. Wir versuchen natürlich mit unseren Produkten da gegenzusteuern und spezielle Angebote für die junge Zielgruppe zu entwickeln, auch im Trading Bereich. Da bieten wir beispielsweise kostenloses Traden und kostenloses Banking bis 31. Auch bei den Kreditkarten haben wir im vergangenen Jahr eine kostenlose Kreditkarte auf den Markt gebracht. Ohne Zusatzleistungen, aber man kann weltweit kostenlos abheben und bezahlen und das zieht schon bei den jungen Leuten. Wenn sie ein Auslandssemester machen, brauchen sie eine Kreditkarte, und es ist natürlich schön, wenn ich überall kostenlos abheben kann.

 Der „Physische Anker“: Braucht eine Bank also überhaupt noch eine physische Plastikkarte als haptisches Bindeglied zum Kunden, oder ist das Smartphone das neue „Gesicht“ der Bank?

Hebestreit: Wir haben uns kürzlich Kartenmaterial angesehen und das war eine Entscheidung, wo jeder gerne mitreden will. Ich bin mit dem Kartenportfolio zu unserem Top-Management gegangen und es war toll, alle zu beobachten: Jeder hat seine Kreditkarte herausgezogen, verglichen, und ich hatte eine Waage dabei wegen des Gewichts und dann meinte einer: „Das hat bei mir richtig Gefühle ausgelöst – so eine Karte.“

Die Karte ist oft nur noch das einzig haptische, was wir in der Hand halten. Gerade im Bereich Premium-Karten sollte man das nicht vernachlässigen. Jeder, der der first mover in dem Bereich ist und was tolles Neues anbietet – etwa eine Karte aus Metall oder Holz – kassiert die Punkte.“

Meier: Stimmt, die Karte ist oft der einzige haptische Moment, der Kunden mit ihrer Bank verbindet und jeder der bei einer Bank arbeitet – vom Vorstand bis zum Empfang – wird emotional, wenn es um die Karten geht, die man selbst herausgibt. Aber für die breite Masse gilt das nicht mehr, denn Zahlungen mit digitalen Kreditkarten werden immer beliebter. Natürlich gibt es spezielle Zielgruppen, die sich nachhaltige Holzkarten, stylishe Designs oder Metallkarten wünschen – und die bereit sind, auch dafür zu bezahlen. Doch der Großteil der Kunden legt Wert auf eine digitale Karte. Im Alltag, beispielsweise im Café, holen doch die wenigsten noch eine Plastikkarte heraus. Digitale Karten sind die Zukunft, weil sie den Bezahlvorgang einfacher und bequemer machen. Daher bereiten sich alle Issuer darauf vor, digitale Karten als Standard anzubieten, meist direkt in der eigenen App. Allerdings sind sie dabei auf die Infrastruktur der großen Tech-Giganten angewiesen, da es kaum Alternativen gibt. Ein positives Gegenbeispiel sind die Volksbanken: Sie haben die geänderten EU-Rahmenbedingungen genutzt und verwenden zwar die NFC-Schnittstelle von Apple, aber nicht Apple Pay. Die Karte ist in die eigene VR Banking App integriert und hierüber wird mobiles Bezahlen ermöglicht – ein entscheidender Schritt in Richtung Unabhängigkeit.

Sven Werner, nexi Group

Sven Werner ist Senior Manager Sales & Market Development Germany bei der Nexi Group (Webseite) und verantwortlich für die Markteinführung von Nexi Ready, einer modularen Plattform für das Card Issuing. Er unterstützt die Finanzinstitutionen dabei, eigene Kartenprodukte schnell, unkompliziert und im individuellen Design auf den Markt zu bringen. Mit langjähriger Erfahrung in Vertrieb, Business Development und strategischen Partnerschaften hat er erfolgreich nationale und internationale Kreditkarten- und Payment-Programme umgesetzt.

Werner: Wenn es um haptische physische Karten geht – da sind die Befindlichkeiten groß.

Wir hatten kürzlich eine Test Phase, da haben wir Kunden ein Karten-Produkt in die Hände gegeben, ohne dass Kartennummer, Ablaufdatum oder CVC sichtbar waren. Damit kamen viele Kunden nicht klar. „

Und es gibt durchaus noch Bereiche, in denen bevorzugt haptische Karten herausgegeben werden – das ist der Bereiche Loyalty oder Statuskarten. Bei den digitalen Karten machen es viele Neo-Banken auch sehr gut, weil man auch das Design der virtuellen Karte festlegen kann – und so eine gewisse Emotionalität auch für virtuelle Kartenherstellen kann.

Neander: Da hat sich schon ein Paradigmenwechsel gezeigt. Vor ein paar Jahren war die physische Karte der Standard und dann gab es noch Apple Pay on top und vielleicht noch Google Pay und jetzt hat sich das komplett umgedreht, und jetzt ist die digitale Karte Standard.  Da ist die physische Karte ein „nice to have“.

Hebestreit: Ein netter Geschäftsbereich bei digitalen Karten sind auch die Einmalkarten, die Subkarten – da entwickelt sich derzeit einiges. Da kann man beispielsweise festlegen, dass Person x in drei Monaten so und so viel ausgeben darf oder dass es auf einen kurzen Zeitraum limitiert wird – dafür brauche ich keine physische Karte. Wo ich die physische Karte allerdings schätze, wenn mit dem Handy etwas aus irgendeinem Grund nicht geklappt hat oder auch beim Geldautomaten benötigt man noch eine physische Karte. Vor dem Hintergrund wird die physische Karte meines Erachtens weiter notwendig sein.

In Teil zwei des Roundtables sprechen die Experten über Compliance. aj

 
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