Touch ist Trend: Tablets machen komplexe Inhalte greifbar – drei Tipps für mehr Abschlüsse
80 Prozent der Führungskräfte in Deutschland sind sich sicher: 2018 ist das mobile Internet per Smartphones oder Tablets für das Marketing und den Vertrieb eines Unternehmens ebenso wichtig sind wie der stationäre PC am Schreibtisch. Besonders im Außendienst würden sich iPad & Co. sehr gut als Unterstützung eignen. Trotzdem setzten nur 37 Prozent der Unternehmen auf das Tablet als Vertriebsinstrument . Remo Fyda, Geschäftsführer von ProvenExpert erläutert, wie das iPad vor, während und nach dem Kundengespräch zum Vertriebsmotor für Versicherer werden kann.
von Remo Fyda, ProvenExpert
Vor dem Sale – Kundenbedürfnisse auf dem Schirm haben
Das A und O für einen erfolgreichen Verkauf ist die richtige Vorbereitung. Interessenten möchten vom Versicherer individuell beraten werden und keinen Text hören, der jedem x-Beliebigen erzählt wird. Daher ist besonders die Pflege der Kundendatenbank essentiell für ein erfolgreiches, persönlich gestaltetes Verkaufsgespräch. Mobile CRM (Customer Relationship Management) Apps wie Salesforce und aiconcrm bieten branchenspezifische Lösungen und ermöglichen es so, auch unterwegs auf alle wichtigen Abläufe rund um den Klienten zuzugreifen. Um mit den Apps erfolgreich zu sein, ist eine regelmäßige Pflege der Daten notwendig, die dank Tablet simultan vor, während und nach dem Gespräch geschehen kann.
Auch muss man sich darüber im Klaren sein, dass das Verkaufsgespräch mit dem Tablet anders geführt wird als mit Papierunterlagen. Das Tablet ist flexibler einsetzbar und man kann individuell auf das Informationsbedürfnis der Kunden reagieren, das kommt gut an! Jedoch sollte man sich vorab mit der Steuerung und den Funktionalitäten vertraut machen, insbesondere bei komplexeren Apps.
Im Kundengespräch – Laptop vs. iPad
Früher oder später wird der Tag kommen, an dem man seinem Kunden gegenüber sitzt und das iPad aus der Tasche holt. Klar ließe sich auch vieles mit einem Laptop zeigen, aber die Senso-Motorik des Tablets kann dem Kunden komplexe Themen besser begreiflich machen und sorgt dafür, dass Inhalte länger im Gedächtnis bleiben. Wenn man das Tablet in die Hand des Kunden gibt, hat er die Kontrolle über die Geschwindigkeit der Vorführung. Gleichzeitig wird auch ersichtlich, für was er sich besonders interessiert, das macht es leichter über diese Themen zu sprechen. Ein weiterer Pluspunkt ist das geringe Gewicht des iPads, welches es ermöglicht das Tablet im Gegensatz zum klobigen Notebook einfacher weiterreichen zu können. Erfolgreiches Verkaufen mit dem Tablet liegt dennoch an der Ausgereiftheit der Technik und der optimal darauf abgestimmten Verkaufsmethodik. Besonders im Verkauf ist mehr gefragt, als ein eingerichtetes Emailfach, ein Internetbrowser und eine schicke Präsentation. Mit einem iPad und den passenden Apps kann man Kunden interaktiv einbinden. Apps leiten sie zu den Schlüsselinformationen, wovon vor allem unerfahrene Versicherungsmakler profitieren. Auch verkäuferische Defizite können so kompensiert werden.
International gibt es bereits viele Vorreiter-Apps, die das persönliche Verkaufsgespräch auf dem Tablet revolutionieren, z.B. Tools wie choosi oder oscar, die die Lebenssituation des Kunden vor Ort analysieren und darauf basierend Versicherungsempfehlungen aussprechen. In Deutschland warten wir noch auf passende Modelle. Andere Möglichkeiten sind zum Beispiel Business on-the-go Apps wie salesforce oder citrix , diese sind speziell auf bestimmte Unternehmen angepasst. Sie bieten die Möglichkeit auch ohne Internetverbindung Verträge und Angebote zu erstellen, sodass das Arbeiten im Offlinemodus ebenso effizient ist wie online. Die Apps agieren dabei sowohl online als auch offline wie Assistenten: Sie können zum Beispiel automatisch genau den Ablauf auswählen, der schlussendlich mit großer Wahrscheinlichkeit den Kunden vom Kauf überzeugt.
Nach dem Sale – zufriedene Kunden für Online-Marketing einbinden
Am Ende des Gesprächs kann man den Kunden gleich auf dem Tablet um eine Einschätzung bitten und an der Zufriedenheit der Klienten immer auch seine eigene Leistung messen und bewerten. Anbieter wie ProvenExpert bieten branchenspezifische Online-Umfragen, die mit wenigen Klicks auf dem Tablet, aber auch Smartphone oder Computer ausgefüllt werden können (https://www.provenexpert.com/de/kundenumfrage-finanzdienstleistungen/). Wer nicht direkt nach dem Gespräch um eine Einschätzung oder Empfehlung bittet, kann dies auch im Nachgang per Mail oder über Social Media-Kanäle tun. Wer positive Kundenbewertungen als Online-Empfehlung veröffentlicht, kann sowohl die Qualität des Sales als auch die eigene Sichtbarkeit im Netz verbessern. „Wenn das gesamte Konzept erfolgreich ist, zeigt sich das als auch als positives Feedback der Kunden in SEO-optimierten Bewertungsprofilen im Netz“, so Marketing-Experte Remo Fyda. „So kann zum Beispiel die Kundenzufriedenheit binnen Minuten für einzelne Mitarbeiter, Standorte oder unternehmensweit gemessen und ausgewertet werden. Das hilft unter anderem herauszufinden, wie vertriebsstark einzelne Regionen oder Standorte sind.“
Effektives Werkzeug mit Mehrwert
Das iPad kann im Außendienst für einen Versicherungsmakler eine große Hilfe sein. Wenn der gesamte Eindruck aus Methodik, Kreativität, Didaktik und Technik übereinstimmt, sind Tablets ein sehr effektives Werkzeug im Verkauf. Ausreichende Schulungen und Partner für entsprechende Softwarestrukturen sind unerlässlich für ein starkes Auftreten, damit die Beratungsqualität und Gesprächsdauer durch interaktive, attraktiv gestaltete Inhalte und Verkaufsmaterialien erhöht wird. Natürlich muss jede Versicherung für sich selbst entscheiden, ob sie die Mittel für eine Umschulung aufs iPad zur Verfügung stellen möchte, da dies ein sehr kostspieliges Unterfangen ist. Die sich daraus ergebene Resonanz, auch im Hinblick auf das Kundenfeedback, ist jedoch durchweg positiv.aj
Der 37-jährige Marketing-Experte Remo Fyda betreut seit fast 15 Jahren Konzerne bei der Umsetzung ihrer Online-Strategie und deckt dabei alle Facetten der digitalen Kommunikation ab. Seit 2013 ist er Geschäftsführer von ProvenExpert (www.provenexpert.com), der Online-Plattform für Kundenbewertungen. Die Software-as-a-Service-Lösung ermöglicht Dienstleistern, Selbständigen und Unternehmen, das wichtigste Qualitätskriterium – die Kundenzufriedenheit – in den Mittelpunkt zu stellen, qualifiziertes Kundenfeedback zu sammeln, auszuwerten und zur Gewinnung von Neukunden zu veröffentlichen.
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