STRATEGIE20. August 2018

PayPal Geschäftsführer Dr. Frank Keller im Interview: Mobile Payment wird nur mit Mehrwerten erfolgreich

Dr. Frank Keller, Geschäftsführer PayPal Deutschland, Österreich und Schweiz
Dr. Frank Keller, Geschäftsführer PayPal Deutschland, Österreich und SchweizPayPal

In Deutschland zahlen 20,5 Millionen Deutsche regelmäßig mit PayPal – laut ECC-Payment-Studie (vo. 22 in 2018) sei PayPal sogar für 32 Prozent der Deutschen die beliebteste Zahlmethode. Dr. Frank Keller, Geschäftsführer PayPal Deutschland, Österreich und Schweiz stellte sich den Detail-Fragen von Rudolf Linsenbarth.

Herr Keller, „Mobile Payment“ ist zurzeit das Thema im deutschen Zahlungsverkehr. Wann steigt PayPal hier ein? Können die deutschen Kunden PayPal z.B. bald bei Google Pay nutzen?

Mobile Payment spielt sich bis dato überwiegend in Apps ab. Lieferdienste wie Lieferheld oder pizza.de, Mobilitäts-Apps wie mytaxi, Shell oder EasyPark oder auch die Ticket-App der Berliner Verkehrsgesellschaft BVG sind Beispiele für rein app-basierte Angebote mit integrierter Bezahlfunktion. Durch diese Kombination entsteht ein echter Mehrwert für den Verbraucher. Entsprechend gut werden diese Apps angenommen und verzeichnen ein starkes Wachstum.

PayPal ist bei vielen dieser Angebote als Bezahlmethode integriert und wächst an dieser Stelle entsprechend mit. Nicht zuletzt daraus resultiert auch, dass bereits ein Drittel unseres Geschäfts mobil passiert.“

Allein im vergangenen Jahr stammten ein Drittel aller PayPal-Zahlungen weltweit von einem mobilen Gerät und auch das dazugehörige Zahlungsvolumen wuchs auf ein Drittel des gesamten PayPal-Zahlungsvolumens an und legte damit um 52 Prozent im Vergleich zum Vorjahr zu.

Die PayPal-Lösung von Google Pay ist eine Kooperation mit Mastercard, während es im Vodafone Wallet noch eine Liaison mit VISA war. Hat PayPal jetzt den richtigen Kreditkarten-Partner gefunden, oder sind die Wechsel Ausdruck der Tatsache, dass Kreditkarten auf der Issuing-Seite eigentlich gar nicht zu PayPal passen?

Partnerschaften sind seit Anfang 2016 ein zentraler Bestandteil der globalen PayPal-Strategie. Den Auftakt bildeten Partnerschaften mit Vodafone, Telcel und Claro, die auf dem Mobile World Congress 2016 angekündigt haben. Seitdem sind zahlreiche Partnerschaften mit Banken und Finanzinstituten, Technologieplattformen wie Google und Facebook, aber eben auch Kartennetzwerken wie Visa und Mastercard hinzugekommen.

Unsere Partnerschaft mit Visa haben wir im Juli 2016 zunächst für die USA angekündigt, ein Jahr später folgte dann die Ausweitung auf Europa. Mit Mastercard haben wir im September 2016 die Partnerschaft für die USA angekündigt und diese dann im Oktober 2017 unter anderem auf Europa ausgeweitet.“

Darüber hinaus gibt es seit Januar 2017 in den USA auch eine Partnerschaft mit Discover.

Für PayPal ist nicht Apple Pay, sondern Mehrwerte zentrales Thema

Selbst wenn PayPal seinen Kunden jetzt Mobile Payment mit Hilfe von Google Pay anbietet, ist man immer noch nicht im iPhone angekommen. Wie wollen Sie das lösen. Die Integration in Apple Pay ist bei einem Funding, das auch nur teilweise über Kreditkarten läuft, doch wirtschaftlich gar nicht darstellbar.

Wie eingangs bereits erwähnt, umfasst Mobile Payment sowohl das Bezahlen per Smartphone an der Ladenkasse als auch das Bezahlen innerhalb von Apps oder browserbasierten Angeboten auf Smartphone und Tablet. Entsprechend schauen wir uns regelmäßig an, welche Formfaktoren für welchen Anwendungsfall passen. Wenn es dann um die konkrete Integration von PayPal in mobile Angebote geht, steht für uns stets im Vordergrund, dass wir einen Mehrwert für den Verbraucher schaffen.

Denn, und das hat die Erfahrung in den vergangenen Jahren sehr deutlich gezeigt, die Deutschen sind nur bereit, sich von ihren Gewohnheiten rund ums Bezahlen zu verabschieden, wenn eine neue Lösung einen echten Mehrwert und Vorteil mit sich bringt.“

Warum tut sich PayPal am physischen Point of Sale (POS) so schwer? Ist es eine Frage der Technologie oder liegt es am Preis?

Es ist nicht unser Anspruch, PayPal einfach nur als eine weitere Bezahlmethode am Point of Sale anzubieten. Wie bereits erläutert, geht es uns darum, einen echten Mehrwert zu schaffen. Das ist letztlich das, was wir seit unserem Start in Deutschland vor bald 15 Jahren für das Bezahlen im Internet geschaffen haben. Für eine PayPal-Präsenz am Point of Sale gilt deshalb, dass wir nun das Gleiche auch außerhalb des klassischen Onlineshoppings schaffen. Dafür bedarf es der Zusammenarbeit mit entsprechenden Partnern. Nur so wird es möglich sein, dass sich PayPal in die Abläufe und Systeme an der Ladenkasse nahtlos integriert. Denn niemand hat etwas davon, wenn für das Bezahlen mit PayPal am POS eine komplett neue Infrastruktur oder separate Geräte notwendig sind.

Ziel sollte vielmehr sein, über eine sinnvolle Integration neuer Technologien einen Bezahlweg zu schaffen, der sowohl für die Händler- als auch für die Verbraucherseite funktioniert.“

Dr. Frank Keller, PayPal
Dr. Frank Keller, Geschäftsführer PayPal Deutschland, Österreich und Schweiz
PayPal
Dr. Frank Keller ist seit August 2016 Ge­schäfts­füh­rer von Pay­Pal Deutsch­land, Ös­ter­reich und der Schweiz. Der am Has­so Platt­ner In­sti­tut pro­mo­vier­te Soft­ware-In­ge­nieur kam 2011als Head of Stra­te­gy & Busi­ness Ope­ra­ti­ons zu Pay­Pal und war ab 2012 vor al­lem für das Ge­schäft des im sel­ben Jahr ak­qui­rier­ten Rech­nungs­dienst­leis­ters Bill­SAFE ver­ant­wort­lich. Ab 2014 lei­te­te er das Gro­ßkun­den­ge­schäft von Pay­Pal in Deutsch­land, Ös­ter­reich und der Schweiz und ver­ant­wor­te­te die Zu­sam­men­ar­beit mit dem On­line-Markt­platz eBay. Be­vor er zu Pay­Pal kam, grün­de­te be­zie­hungs­wei­se lei­te­te er zwei Start-up-Un­ter­neh­men in Ber­lin aus den Be­rei­chen IT und Out­sour­cing und war dar­über hin­aus für ein Te­le­kom­mu­ni­ka­ti­ons­un­ter­neh­men in Ma­lay­sia tä­tig.

Sehen Sie in nächster Zeit Alternativen zur NFC-Technologie am POS? PayPal hat lange das Thema Beacons und Bluetooth Low Energy propagiert, aber um diese Technology ist es auch sehr still geworden.

NFC ist eine Technologie, die sehr gut in der Breite funktioniert – nicht zuletzt dank der hohen Zahl an Akzeptanzstellen, die es mittlerweile auf Händlerseite gibt.“

Wir denken allerdings, dass es nicht den einen Formfaktor gibt, der für alle Anwendungsfälle gleich gut passt. Es gibt zum Beispiel Szenarien, in denen ein Barcode mehr Vorteile schaffen kann als das kontaktlose Bezahlen.

Es gab ja bereits einige Versuche von PayPal, am POS Fuß zu fassen, QR Code (Oldenburg), der Versuch des Seamless Checkout mit Gesichtserkennung und schließlich die Integration in die Vodafone Wallet. Welche Erkenntnisse hat PayPal aus diesen Experimenten gewonnen?

Wir haben aus diesen Pilotprojekten eine ganze Reihe von Erkenntnissen gewinnen können. Es gibt zum Beispiel nicht die eine Antwort und Lösung, sondern verschiedene Modelle funktionieren je nach Anwendungsfall unterschiedlich gut. In Oldenburg zum Beispiel wurde sehr gut angenommen, dass man auch nach Ladenschluss beim Bummeln durch die Fußgängerzone noch shoppen kann, indem man einfach den entsprechenden QR-Code der gewünschten Ware scannt. Dieses Beispiel belegt sehr schön:

Wenn für den Kunden ein Mehrwert gegeben und erkennbar ist, ist dieser offen dafür, neue Wege auszuprobieren.“

Daraus ergibt sich, und das ist vermutlich eine zentrale Erkenntnis aller Pilotprojekte, die wir in den vergangenen Jahren durchgeführt haben: Das Verhältnis zwischen Aufwand und Mehrwert für Kunde und Händler entscheidet über die Kundenakzeptanz. Wenn ein Mehrwert gegeben ist und der damit verbundene Aufwand für beide Seiten gleich oder gar geringer ausfällt, dann kommt es sehr schnell dazu, dass neue Angebote vom Verbraucher angenommen werden und sich etablieren. Und das kann übrigens sehr schnell gehen.

Shell SmartPay ist ein gutes Beispiel dafür. Da haben wir bereits innerhalb der ersten sechs Monate beobachten können, wie auf das erste Mal Bezahlen mit Shell SmartPay schnell die Wiederholung folgt, die dann wiederum häufig in eine regelmäßige Nutzung mündet, bei einigen sogar dazu, dass sie nur noch so zahlen.“

iZettle-Integration soll kleinen Unternehmen nützen

In Europa hat sich PayPal anscheinend erst mal entschieden, am POS die Akzeptanzseite zu bedienen. Die Übernahme von iZettle zeigt aber auch, dass man nicht warten will, bis das eigene Produkt „PayPal Here“ genügend Relevanz hat. Was verspricht sich PayPal von dieser Akquisition?

Kleine Unternehmen bilden weltweit das Fundament unseres Geschäfts. Und gerade sie benötigen einen Partner, der ihnen Lösungen aus einer Hand bietet, die ihnen dabei helfen, wettbewerbsfähig zu bleiben.

Mit der Übernahme von iZettle stärken wir genau das und sind damit künftig besser in der Lage, kleine Unternehmen rund um das Thema Omnichannel-Handel zu unterstützen.“

Das ist ein sehr wettbewerbsintensives Umfeld, welches zugleich sehr viele Chancen beinhaltet, gerade für kleine Unternehmen. Mit dem Abschluss der Übernahmen, welchen wir für das derzeit laufende 3. Quartal 2018 erwarten, gewinnen wir in 11 Märkten weltweit POS-Möglichkeiten hinzu. In Europa sind das neben dem iZettle-Heimatmarkt Schweden und den anderen skandinavischen Ländern auch Deutschland, Frankreich, die Niederlande, Italien und Spanien. Darüber hinaus ergeben sich daraus auch Möglichkeiten, diese Lösungen zeitnah in weitere PayPal-Märkte zu bringen. Alles in allem kombinieren wir so die Expertise von iZettle rund um POS, digitales Marketing und Handelslösungen mit den Stärken von PayPal: unsere globale Reichweite, die starke Position rund um Mobile- und Online-Payment und das Vertrauen in unsere Marke.

Und werden auf dieser Basis das iZettle-Geschäft als integrierten Bestandteil unseres Portfolios weiter vorantreiben und gleichzeitig das PayPal-Lösungsangebot für kleine und mittlere Unternehmen stärken und ausbauen.“

Die Fragen stellte Rudolf Linsenbarth
Rudolf Linsenbarth be­schäf­tigt sich mit Mo­bi­le Pay­ment, NFC, Kun­den­bin­dung und di­gi­ta­ler Iden­ti­tät. Er ist seit über 15 Jah­ren in den Be­rei­chen Ban­ken, Con­sul­ting, IT und Han­del tä­tig. Lin­sen­barth ist pro­fi­lier­ter Blog­ger im Fi­nanz­be­reich und kom­men­tiert bei Twit­ter un­ter @holimuk die aktuellen Entwicklungen. Alle Beiträge schreibt Rudolf Linsenbarth im eigenen Namen.

Der Start von Apple und Google Pay hat auch Auswirkungen auf die Zahlverfahren im eCommerce. War es da clever, jetzt die Preise für die Händler zu erhöhen? Oder ist der Druck auf die Ergebniszahlen so hoch, dass Deutschland als starker PayPal-Markt mehr zum Firmengewinn beitragen muss?

Wir haben in den vergangenen Jahren unser Angebot für Händler kontinuierlich erweitert. Beispiele sind Bezahllösungen wie PayPal PLUS oder Ratenzahlung Powered by PayPal, aber auch ein Service wie kostenlose Retouren, von dem nicht nur Konsumenten, sondern auch Händler profitieren. Das alles macht PayPal zu einem umfassenden Payment-Anbieter, der weit mehr als nur den Bezahlbutton im Onlineshop bietet, mit dem wir einst gestartet sind. Was bislang noch fehlte, war eine hierzu passende einheitliche Gebührenstruktur, und wir verabschieden uns von der bislang getroffenen Unterscheidung zwischen den Gebühren für PayPal- und PayPal PLUS-Zahlungen.

PayPal strebt die Zusammenarbeit mit Banken an

Die PSD2 bringt im Zahlverkehr einiges in Bewegung. Das dürfte auch Auswirkungen für PayPal haben. Überwiegen für Sie da die Chancen oder Risiken?

Wir sehen Regulierung grundsätzlich als einen Wegbereiter für unser Geschäft. Mit Blick auf die PSD2 überwiegend aus unserer Sicht deshalb klar die Chancen.“

Die PSD2 ist darauf ausgelegt, den Wettbewerb, aber auch Innovation zu erhöhen. Das wird unter anderem die Zusammenarbeit zwischen traditionellen Finanzdienstleistern und neuen Anbietern, darunter auch Payment-Unternehmen wie PayPal fördern. Darüber hinaus unterstützt die PSD2 in vielerlei Hinsicht den gleichen offenen Ansatz, für den wir uns in der Branche schon seit mehreren Jahren einsetzen. Denn wenn es darum geht, das Potenzial von Technologie voll auszuschöpfen, um Finanzdienstleistungen zu verändern, dann ist die Zusammenarbeit von Unternehmen ein entscheidender Erfolgsfaktor.

Und was man auch nicht vergessen darf: viele Millionen unserer Kunden in Europa sind auch Kunden europäischer Banken. Deshalb haben wir auch ganz unabhängig von Regulierungen wie der PSD2 generell großes Interesse daran, mit Banken zusammenzuarbeiten, um unseren gemeinsamen Kunden so den bestmöglichen Service bieten zu können.“

Können Sie sich zum Beispiel vorstellen, dass PayPal auch als Kontoauslösedienst fungiert?

Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass wir zu künftigen Plänen keine Aussagen treffen.

Welche Bedeutung messen Sie dem Thema Instant Payments bei?

Instant Payment ist ja erst kürzlich gestartet. Von daher muss man einmal abwarten, wie sich dieses neue Angebot etabliert und welche Einsatzfelder sich im Laufe der Zeit herausbilden werden. Mit Blick auf den Online-Handel sehen wir für dieses Thema eine eher niedrige Relevanz. Zum einen stehen dem Verbraucher bei einer „klassischen“ Überweisung an den Händler keine Services zur Verfügung, wie er sie beispielsweise vom PayPal-Käuferschutz kennt. Eine Überweisung kann nicht zurückgenommen werden. Dies sollten Verbraucher vor allem mit Blick auf die Bezahlart „Vorkasse“ beachten.

Für den bei den Deutschen sehr beliebten Kauf auf Rechnung wird Instant Payments angesichts der üblichen Zahlfristen vermutlich eine eher niedrige Relevanz haben.“

PayPal gehört nicht zu den preisregulierten Unternehmen, trotzdem gibt es in Ihren AGBs eine Klausel mit dem Verbot des Surcharge. Wie entgegnen Sie Forderungen, dass PayPal genau wie die Consumer Kreditkarten reguliert werden sollte?

Uns ist wichtig, dass dem Verbraucher beim Bezahlen im Onlineshop eine echte Auswahl angeboten wird. Dazu gehört nach unserem Verständnis zum einen ein entsprechend breites Angebot an Bezahlverfahren, welches sich an den Präferenzen des Konsumenten orientiert, zum anderen aber auch eine echte Auswahl, …

… und diese ist aus unserer Sicht nur dann gegeben, wenn sämtliche Bezahlmethoden dem Verbraucher zu den gleichen Konditionen angeboten werden.“

Aus diesem Grund haben wir unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungen dahingehend angepasst, dass es Händlern nicht mehr gestattet ist, ihren Kunden für PayPal-Zahlungen einen Zahlungsmittelaufschlag zu berechnen.

Welche Mehrwertdienste hat PayPal über das Bezahlen hinaus auf der Agenda. Es gibt ja den sogenannten PayPal-Express-Checkout, wie wird der angenommen. Oder anders welchen Prozentsatz der Transaktionen wickelt PayPal hierüber ab.

Der PayPal Express-Button ist bei unseren Kunden – und damit meine ich sowohl die Händler- als auch die Verbraucherseite unseres Geschäfts – sehr beliebt. Für den Käufer verkürzen sich mit PayPal Express sowohl Bezahlung als auch Bestellabschluss im Onlineshop deutlich. Und der Händler erhöht durch die Integration dieses Buttons seine Chance auf Kaufabschlüsse. Einer Studie zufolge kennt und nutzt bereits mehr als jeder zweite deutsche Onlineshopper den schnellen Checkout mit dem PayPal Express-Button.

Bei den über das reine Bezahlen hinausgehenden PayPal-Services erfreut sich derzeit insbesondere Kostenlose Retouren großer Beliebtheit.“

Einmal aktiviert, können Kunden bis zu 12 Mal pro Jahr eine Erstattung der Rücksendekosten beantragen. Immer natürlich vorausgesetzt, dass der Einkauf mit PayPal bezahlt wurde und der Händler keine kostenlose Rücksendemöglichkeit anbietet. Wir haben Kostenlose Retouren vor knapp zwei Jahren eingeführt und erhalten dazu sehr positive Rückmeldungen unserer Kunden. Darüber hinaus gewinnen wir durch diese Erweiterung unseres Angebots auch neue Kunden, d.h. Verbraucher entscheiden sich bewusst für eine Anmeldung bei PayPal, um von diesem Service profitieren zu können.

Ebenfalls sehr beliebt und eifrig genutzt wird Geld senden an Familie und Freunde. Damit sind wir vor vier Jahren an den Start gegangen und haben uns seitdem als schneller und einfacher Weg für Zahlungen unter Freunden etabliert.“

Sei es für den gemeinsamen Restaurantbesuch, den zwischendurch schnell einmal vorgelegten Beitrag oder die Tickets für eine gemeinsame Unternehmung. Mit der Ende letzten Jahres eingeführten Erweiterung um die digitale Gruppenkasse MoneyPool haben wir zudem eine maßgeschneiderte Lösung für das Sammeln von Geld unter Freunden für gemeinsame Geschenke, Urlaube und andere Unternehmungen geschaffen. Diese Zusatzfunktion wurde von unseren Kunden direkt verstanden und angenommen.

Gibt es auch Überlegungen, dass PayPal in Zukunft als Identity Provider ähnlich wie YES oder VERIMI auftritt?

Wir haben zum gegenwärtigen Zeitpunkt keinerlei Pläne in diese Richtung anzukündigen.

Gibt es Zahlverfahren im Online-Handel, welche die Dominanz von PayPal auf dem deutschen Markt in nächster Zeit bedrohen könnten?

Ein entscheidender Faktor, der über den Erfolg oder Misserfolg einer Bezahlmethode entscheidet, ist die Präferenz des Kunden. Studien zufolge haben deutsche Onlineshopper zwei bis drei Bezahlmethoden, die für sie grundsätzlich infrage kommen. Wird keine dieser Bezahlmethoden im Onlineshop angeboten, kommt es zum Kaufabbruch.

Von daher empfehlen wir unseren Händlern stets, eine ausreichende Auswahl an Bezahlmethoden anzubieten. Idealerweise sollten das die Favoriten der Verbraucher sein, laut der ECC-Payment-Studie sind dies Rechnung, PayPal, Lastschrift und Kreditkarte.“

Herr Keller, vielen Dank für das Interview.Rudolf Linsenbarth

 
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