STRATEGIE27. November 2018

7 strategische Optionen für Regionalbanken mit Zukunft

Michael Mayer hat sieben Tipps für Regionalbanken
Michael Mayer, DilligentiaDilligentia

Regionalbanken sind zunehmend im disruptiven Wettbewerb mit Direktbanken und datengetriebenen Internet-Giganten. Wie darauf reagieren? Michael Mayer von Dilligentia hat die wesentlichen Bereiche des Bankgeschäftes zerlegt und betrachtet die strategische Handlungsoptionen für Regionalbanken im Detail.

von Michael Mayer, Dilligentia

Im Kern geht es bei der Betrachtung einer Regionalbank (egal ob Sparkasse oder Genossenschaftsbank ) um sieben elementare Punkte:

1. Das Mengengeschäft,
2. den Zahlungsverkehr,
3. die Regionalität,
4. das qualifizierte Privatkundengeschäft,
5. das qualifizierte Firmenkundengeschäft
6. die Mitarbeiter und
7. die Mitgliedschaft (bei Genossenschaftsbanken).

Mengengeschäft

Differenzierung: Nicht möglich
Trend: Weiter sinkende Erträge

Die Digitalisierung besitzt vor allem zwei Treiber: Schlanke, standardisierte Prozesse und Skalierbarkeit. Beides in Kombination führt zu sehr niedrigen Lohn-/Stückkosten und hoher Konkurrenzfähigkeit. Wie sieht es in diesem Punkt bei vielen Regionalbanken aus. Schlanke Prozesse im Mengengeschäft sind möglich. Ich kenne aber nur wenige Banken, die dies konsequent umsetzen. Noch zu viele Produkte, zu viele individuelle Lösungen und Sonderlocken in Kombination mit einer geringen Online-Abschlussquote machen das Mengengeschäft teuer. Was zudem fehlt, ist eine ausreichende Kundenbasis, um durch Skalierungseffekte die Kosten weiter zu drücken.

Direktbanken (DIBA) und Wettbewerber mit einer riesigen Daten- und Kundenbasis (Google, Amazon…) können Digitalisierung und Skalierung besser. D.h. sie können im Mengengeschäft Preise bieten, die von Regionalbanken so nicht darstellbar sind. Dies wird zu einem weiteren Kundenverlust der Regionalbanken führen.

Handlungsoptionen Regionalbanken:
1. Schlankes Produktportfolio
2. Schlanke Prozesse / Standards ohne Sonderlocken
3. Erhöhung der Online Abschlussquote in diesem Bereich

Dies führt nicht dazu, dass sie mehr Kunden bekommen. Es verringert aber den Kostenblock, setzt Kapazitäten frei und verhindert, das weniger Mengenkunden zur DIBA oder einer anderen Direktbank abwandern.

Zahlungsverkehr

Differenzierung: Nicht möglich
Trend: Sinkende Erträge im Privatkundengeschäft, stabile Erträge im Firmenkundengeschäft (abhängig von Konjunkturentwicklung).

Hier greifen die gleichen Prinzipien. Der private Zahlungsverkehr ist digitalisierbar und skalierbar. Paypal (20,5 Mio. Kunden), Kreditkartengesellschaften etc. schneiden sich immer größere Stücke von dem Kuchen ab. Dies führt zu sinkenden Volumina und Erträgen für Regionalbanken.

Handlungsoptionen Regionalbanken:
1. Forcierung Paydirekt.

Der Zahlungsverkehr für Firmenkunden ist nicht so leicht digitalisierbar und skalierbar. Er wird b.a.w. eine wesentliche Ertragsquelle von Regionalbanken bleiben.

Regionalität

Differenzierung: möglich
Trend: Potenzial wird von Regionalbanken (noch) nicht erkannt.

Die Frage, die dahinter steht ist: Warum sollte ausgerechnet ich Kunde Ihrer Genossenschaftsbank oder Sparkasse werden? Können Sie und Ihre Kollegen diese Frage spontan und überzeugend und am besten noch einheitlich beantworten? Was sind Ihre echten Alleinstellungsmerkmale?

Verwenden Sie auch eine Mustersatzung mit einer der folgenden Formulierungen:
Genobank: Zweck der Genossenschaft ist die wirtschaftliche Förderung und Betreuung der Mitglieder. Gegenstand des Unternehmens ist die Durchführung von banküblichen Geschäften.
Sparkasse: Die Sparkasse hat die Aufgabe, als dem gemeinen Nutzen dienendes Wirtschaftsunternehmen, ihrer Trägerin geld- und kreditwirtschaftliche Leistungen zu erbringen, insbesondere Gelegenheit zur sicheren Anlage von Geldern zu geben…

Wie sollen, aus solchen in der Satzung festgelegten Inhalten, die den Zweck der Bank festlegen, Alleinstellungsmerkmale erwachsen?

Handlungsoptionen Regionalbanken
Was halten Sie von folgender, alternativer Formulierung z.B. für eine Genobank:
Zweck der Bank ist die Förderung der Mitglieder und der Region in wirtschaftlicher, sozialer, ökologischer und kultureller (ggf. auch rechtlicher) Hinsicht. Das Ziel des Zusammenschlusses ist die gegenseitige Hilfe und die gemeinwohlorientierte Förderung der Region und nicht die Gewinnerzielung für das einzelne Mitglied oder die Genossenschaft.

Autor Michael Mayer, Dilligentia
Michael Mayer war meh­re­re Jah­re Vor­stand ei­ner Re­gio­nal­bank und stu­dier­te Un­ter­neh­mens­füh­rung an der Uni­ver­si­tät in Augs­burg (MBA). Seit 2017 ist er In­ha­ber von Dilligentia. Dil­li­gen­tia lie­fert die Struk­tur, in­ner­halb de­rer Un­ter­neh­men und Men­schen ih­re Selbst­steue­rungs- und Or­ga­ni­sa­ti­ons­kräf­te – aus sich her­aus – wei­ter­ent­wi­ckeln.

Qualifiziertes Privatkundengeschäft

Differenzierung: möglich
Trend: rückläufige Erträge – Alternativen zum klassischen Geschäft werden selten gesehen.

Robo-Advisors ermöglichen eine professionelle Vermögensverwaltung ohne persönliche Beratung.  ETFs sorgen zu günstigen Konditionen für eine adäquate Risikostreuung. Die Konkurrenz ist enorm. Dementsprechend stehen die Margen unter Druck.

Handlungsoptionen Regionalbanken
Themen- und Beratungsfelder besetzen, die nicht digitalisierbar sind. Anbei eine Punktesammlung zur Inspiration: Erben und Vererben, altersgerechtes Wohnen, Patientenverfügung, erneuerbare Energien, Stiftungen, Erwachsenenbildung, Dorfgemeinschaft, e-Mobilität, umweltfreundliches Bauen, nachhaltige Geldanlage – ggf. regional, sozialer Wohnungsbau, Schulungen, Workshops u. Diskussionsrunden…

Weiterhin kann es nicht schaden, sich darüber Gedanken zu machen, wie sich die Bank durch die Art Ihrer Beratung von anderen Banken abheben kann.

Qualifiziertes Firmenkundengeschäft:

Differenzierung: möglich
Trend: Stabile Ertragssäule mit rückläufigen Erträgen – Alternativen zum klassischen Geschäft werden selten gesehen.

Das Firmenkundengeschäft mit den Firmen der Region ist eine Domäne der Regionalbanken. Dennoch ist der Konkurrenzdruck groß, so dass reine Kostensenkungsprogramme die Ertragsrückgänge im Firmenkundengeschäft wahrscheinlich nicht kompensieren können.

Handlungsoptionen Regionalbanken
Dehnen sie Ihre Beratung über Finanzfragen hinweg aus. Stellen Sie einen erfahrenen Mitarbeiter einer Unternehmensberatung ein, der seine Schäfchen im Trockenen hat und gerne wieder mehr Zeit mit seiner Familie verbringen möchte. Stellen Sie Ihm einen Firmenkundenberater zur Seite. Bieten Sie anschließend Ihren Firmenkunden ergänzend zur Finanzberatung auch eine Unternehmensberatung auf Augenhöhe an. Eine ideale Kombination, da Sie im Gegensatz zu externen Beratungsgesellschaften die Unternehmen/er sehr gut kennen und aufgrund Ihrer Regionalität und Kundenbeziehung auch nach dem Mandat in der Verantwortung stehen. Lassen Sie den „Unternehmensberater“ Vorträge zu aktuellen Themen halten…

Entwickeln Sie das Know-How Ihrer Firmenkundenberater in den Bereichen Erben und Vererben, Vermögensübertragung, Unternehmensnachfolge, ökologische Unternehmen, ökologische Landwirtschaft… Der neu eingestellte Unternehmensberater kann Ihnen ggf. dabei helfen.

Weiterhin kann es nicht schaden, sich darüber Gedanken zu machen, wie sich die Bank durch die Art ihrer Beratung von anderen Banken abheben kann.

Mitarbeiter

Differenzierung: möglich
Trend: Radikaler Abbau im Mengengeschäft – Aufbau und Qualifizierung im Beratungsgeschäft – Chance der Regionalität wird nicht erkannt

Wenn sich Regionalbanken wie in den Punkten zuvor beschrieben wandeln, hat dies Auswirkungen auf die Organisationstruktur und die Mitarbeiter.

Überspitzt formuliert besteht die Regionalbank der Zukunft aus 3 Bereichen: Einem voll automatisierten Mengengeschäft ohne Personal, einem internen Bereich, der im wesentlichen aus IT/Orga, Risikomanagement, Revision und Kreditkontrolle besteht, sowie einem hoch qualifizierten Beratungsbereich, welcher den größten Ertragsbeitrag liefert.

Regionalbanken stehen deshalb vor der Herausforderung, Mitarbeiter im Mengengeschäft tendenziell abzubauen und die Qualität und Kompetenz im Beratungsgeschäft aus- und aufzubauen. Bankberater entwickeln sich sukzessive zu Experten, die künftig sehr flexibel und  kooperativ mit Experten aus anderen Disziplinen und Bereichen zusammenarbeiten können müssen. Dies erfordert neue Formen der Zusammenarbeit sowohl intern als auch extern.

Handlungsoptionen Regionalbanken
Widmen sie sich Punkten wie Selbststeuerung, Selbstorganisation, lernende Organisation, Verhaltenssteuerung, agile Formen der Zusammenarbeit… Diese gewinnen in einem komplexen Umfeld exponentiell an Bedeutung. Wie sieht es im Kontext der Regionalität aus? Wie erlebt ein Kunde ein Engagement für die Region? Letztendlich doch nur durch das Handeln der Bankmitarbeiter.

Schenken Sie jedem Ihrer Mitarbeiter einen zusätzlichen freien Tag und 200 EUR. Dieser Tag und das Geld sind z.B. an zwei Maßgaben gebunden. Erstens: Zeit und Geld müssen z.B. anderen Menschen in der Region helfen. Zweitens: Die „Gute Tat“ wird in der Bank veröffentlicht. Mitarbeiter dürfen sich gerne zusammenschließen und gemeinsam Gutes tun. Welche Auswirkungen hätte eine solche Maßnahme auf die Außenwahrnehmung Ihrer Bank? Wie wären die Auswirkungen auf die Zusammenarbeit und das Betriebsklima?

Mitgliedschaft (Genossenschaftsbank)

Gründe für eine Mitgliedschaft bei einer Genossenschaftsbank: 1. Attraktive Dividende, 2. Über dem Kapitalmarktzins liegende Dividende, 3. Gutes Essen auf der Vertreterversammlung in nettem Ambiente …

Handlungsoptionen Genossenschaftsbank
Die Bank bietet für Mitglieder, Kunden und Nichtkunden Schulungen, Workshops, Diskussionsforen zu aktuellen und nützlichen Themen an, die durch Experten in den Räumen der Bank durchgeführt werden. Mitglieder erhalten einen Rabatt auf die Teilnahmekosten. Option: Alle den Selbstkostenpreis übersteigenden Einnahmen daraus kommen wohltätigen Zwecken in der Region zugute.

Weitere Optionen: Einladungen zu Unternehmensführungen bei Kunden. Unternehmensvorstellungen z.B. in der Bankzeitschrift. Vergünstigte Beratung durch den bankeigenen Unternehmensberater, …

Das Fazit für Regionalbanken

Fusionen verbessern mittelfristig die Lohn-Stück-Kosten, sind aber langfristig keine Lösung für das Strukturproblem, da sie die Struktur nicht ändern. Notwendig ist ein Denken „out of the box“, das Differenzierungsmöglichkeiten für Regionalbanken schafft.

Eingangs stellte ich Ihnen folgende Frage: „Warum sollte ausgerechnet ich Kunde Ihrer Genossenschaftsbank oder Sparkasse werden? Wenn Sie die Handlungsoptionen berücksichtigen, könnte die Antwort vielleicht wie folgt lauten:

Wir würden uns freuen, wenn Sie Kunde unserer Bank werden, weil wir uns in einzigartiger Weise für die Menschen und deren Belange in der Region einsetzen. Unsere Mitarbeiter haben schon etliche Benefizveranstaltungen für vom Schicksal gezeichnete Menschen veranstaltet, sie beteiligen sich regelmäßig an sozialen und ökologischen Projekten. Wir veranstalten Schulungen und Diskussionsrunden zu aktuellen Themen wie der Digitalisierung, Agilität oder auch Achtsamkeit. Für Unternehmen bieten wir eine Beratung an, die eine echte Unternehmensberatung ist und weit über die rein finanziellen Belange hinaus geht ….“

Michael Mayer
 
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