STRATEGIE22. April 2021

IT-Infrastruktur: Banken kommen nicht um Vermittlungsplattformen herum

IT-Infrastruktur
Bernd Frese, GenoData EDV-SystemeGenoData

Keine Bank kann es sich mehr leisten, die Möglichkeiten der diversen Online-Vermittlungsplattformen für Finanzdienstleistungen zu ignorieren. Die Reichweite ist unübertroffen, kaum ein potenzieller Kunde, der sich dort nicht vorab informiert, um den Finanzdienstleister mit dem besten Angebot zu finden. Einziger Wermutstropfen im Vermittlungsgeschäft sind die oft geringen Margen. Eine vernetzte IT-Infrastruktur mit hohem Automatisierungsgrad macht dieses Manko jedoch wett.

von Bernd Frese, CEO und Jörg Bornemann, CPO Prozessmanagement bei GenoData EDV-Systeme 

Die Transparenz im Bankenbereich nimmt stetig zu. Das bessere Angebot ist für den Verbraucher oft nur einen Mausklick entfernt. Längst sind es nicht mehr nur die Preise von Energieversorgern, die online gegenübergestellt werden können. Vergleichsportale haben in den vergangenen Jahren den Wettbewerbs- und Preisdruck in der Finanzdienstleistungsbranche spürbar erhöht. Da Interessenten sich online meist nicht auf den Seiten der Hausbank, sondern bei Plattformen, die mit Finanzierungsvermittlern kooperieren, bewegen, …

… bleibt Banken kaum eine andere Wahl, als mit ihren Informationen und Konditionsindikationen dort präsent zu sein. Um genügend Abschlüsse zu erzielen, ist die Zusammenarbeit mit Vermittlungsplattformen maßgeblich geworden.“

Obwohl nach wie vor einige Kunden nach der Online-Recherche das Geschäft mit ihrer Bank vor Ort machen, bestimmen verstärkt die nackten Zahlen über den Abschluss, also die tatsächlichen Konditionen.

IT-Infrastruktur
Jörg Bornemann, GenoData EDV-SystemeGenoData

Dabei deutet sich im Portalgeschäft ungebremstes Wachstum an. Studien prognostizieren, dass bis 2025 jede zweite Baufinanzierung auf diesem Wege zustande kommt, derzeit ist es ein Drittel. Einige Anbieter, etwa Immobiliensuch-Portale gehen schon jetzt einen Schritt weiter: Dort werden nicht nur die Preise der Wettbewerber verglichen, sondern auch gleich weitere komplementäre Angebote integriert – wie beispielsweise die Darlehenssumme mitsamt den zu erwartenden Raten. Banken sind also gut beraten, das Portalgeschäft in verschiedenen Bereichen zu nutzen, um den Anschluss nicht zu verlieren.

Gewinnspanne mit automatisierten Abläufen steigern

Der Kunde will durch die Recherche sparen. Nur der günstigste Anbieter kann punkten. Der Gewinn am einzelnen Geschäft fällt folglich vergleichsweise niedrig aus. Wenngleich an der Kooperation mit Portalen kein Weg vorbeiführt, gilt es also für Banken und Finanzdienstleister, entsprechende Vorkehrungen zu treffen, um über die Mengengerüste mit ausreichend Ertrag aus dem durchaus intensiven Preiskampf hervorzugehen. Entsprechende technische Infrastruktur verhindert, dass Abschlüsse nur mit zu hohen Produktionskosten möglich sind, automatisierte Abläufe sorgen für größere Margen. Müssen die Informationen aus den Formularen der Portale zu den Kunden und abgeschlossenen Produkten individuell und von Hand in die Kernbanksysteme oder CRM-Systeme übertragen werden, frisst das Zeit und Arbeitskraft, von der Anfälligkeit für Fehler ganz zu schweigen.

Banken, die Daten aus den Portalen manuell verarbeiten, vergeuden im Schnitt jedes Jahr eine Arbeitskraft für die Erfassung. Ein System erledigt dieselbe Aufgabe günstiger und schneller, rund um die Uhr und ohne Fehler. Banken sollten daher ein starkes Augenmerkt auf ihre IT-Infrastruktur legen und die manuelle Bearbeitung der gelieferten Daten minimieren: So standardisiert die Prozesse in den Portalen sind, so sollten sie auch in der Bank sein. Um optimal von einer Kooperation mit einem Portal profitieren zu können, wird eine Lösung benötigt, mit der es gelingt, Daten angemessen zu vernetzen und zu automatisieren.

Dabei ist es elementar, eine sichere und stabile Kommunikation zwischen dem internen System der Bank und dem des Plattformproviders sicherzustellen, in Echtzeit ohne Medienbruch.“

Das Ziel sollte der Austausch zwischen den verbundenen Systemen über bidirektionale API-Schnittstellen sein, was auch bedeutet, dass Informationen im Sinne von Daten nicht nur geholt, sondern bei Bedarf auch an den Provider gesendet werden können. Zudem befreit ein intelligentes Datenmanagement die Mitarbeiter durch Automatismen von Routine-Aufgaben. Beispiel: Dublettenprüfungen von Kundendaten. Auch automatisierte Abfragen von Schufa-Daten oder Marktwertermittlungen der zu finanzierenden Immobilie gelingen über Schnittstellen in Form von integrierten Service-APIs.

Workflowmanagement steuert Prozessablauf

Den weiteren Prozessablauf innerhalb der Bank, der agil ist und durch eigens definierte Regeln ein zielgerichtetes Routing ermöglicht, steuert ein auf das Datenmanagement aufgesetztes Workflowmanagement. Das bedeutet, dass der Verlauf in Abhängigkeit von Datenlage und Interaktion ebenso bestimmbar ist wie der dargestellte und zu erfassende Content. Banken sparen so Zeit und senken die Fehlerquoten in der Vorproduktion, weil die Anzeige nicht erforderlicher Felder und Daten unterbleibt und Pflichtfelder die ordnungsgemäße Erfassung sicherstellen. Nach Durchlauf des Workflows erfolgt die datentechnische Übergabe in das Kernbanksystem zur Produktion. Erste Wahl an dieser Stelle sollten die vom jeweiligen Rechenzentrum angebotenen API-Schnittstellen sein, die etwa den Neukunden im Banksystem und die erforderliche Legitimation anlegen oder die mit dem Vorgang verbundenen Unterlagen archivieren.

Fehlende API-Schnittstellen lassen sich an den Stellen, wo es ökonomisch sinnvoll ist, durch die Verwendung von RPA-Technologie überbrücken.“

Grundsätzlich sind die Voraussetzungen für den Anschluss an ein Portal nicht besonders hoch: Das Onboarding erfolgt meist zwischen Plattformbetreiber und Bank. Viele Provider verfügen bereits über API-Schnittstellen oder können diese kurzfristig bereitstellen. Nutzer haben in der Regel ein Interesse, möglichst viele Anbieter zu vergleichen, da sie erst dann für User interessant werden. Bei der Nutzung der Kommunikationsschnittstellen ist der Aspekt der Datensicherheit und Schutz vor unerlaubten Zugriffen auf die Systeme ein elementarer Punkt. Der Einsatz von Access-Tokens für einen vertrauenswürdigen Zugriff auf Services und Ressourcen sowie eine Verschlüsselung der Daten mit Methoden wie zum Beispiel TLS sollten zum Standard gehören.

Sind oder wollen Banken auf vielen Portalen präsent sein, bedarf es eines flexiblen Systems mit offener Architektur, um integrative Anbindungen schnell und unkompliziert realisieren zu können. Nur so lässt sich dauerhaft die Anzahl an Subsystemen nebst dazugehörigen Datensilos niedrig halten.

Strategie bei fehlenden Zinsen: Vermittlungsgeschäft forcieren

Autoren Bernd Frese & Jörg Bornemann
Bernd Frese hat nach Abitur und Wehrdienst die Ausbildung zum Bankkaufmann in einer Genossenschaftsbank begonnen und abgeschlossen. Sein Studium der Wirtschaftswissenschaften schloss er an der Westfälischen-Wilhelms Universität und San Diego State University mit den Schwerpunkten Controlling und Marketing ab. Sein beruflicher Einstieg erfolgte als Consultant bei der GenoData (Website). Die letzten Jahre übernahm er dort überwiegende Beratungstätigkeit im Geschäftsfeld Firmenkunden und ist nun seit Anfang 2020 als CEO für den Bereich Vertrieb verantwortlich.

Jörg Bornemann begann 2002 eine Ausbildung zum Bankkaufmann bei der Volksbank Beckum und machte anschließend noch die Abschlüsse Bankfachwirt und Bankbetriebswirt bei der Frankfurt School. Seine Tätigkeitsschwerpunkte bei der Volksbank Beckum eG waren Vertriebssteuerung und Risikocontrolling. Seit 2011 ist er bei Genodata als Consultant im Bereich Prozessmanagement sowie CRM tätig. Anfang 2020 übernahm er die Position des Chief Produkt Officer für Prozessmanagement.

Die Strategie, das Vermittlungsgeschäft selbst auszubauen, erscheint in Zeiten niedriger Zinsen und geringer Margen aus dem eigenen bilanziellen Geschäft für einige Banken eine vielversprechende. Kooperationen mit FinTechs sind gefragt – das Ziel: Über White-Label Lösungen eigene Plattformen betreiben, um Provisionsertrag zu generieren. Auch hier bietet die Vernetzung über Schnittstellen viele Potenziale, indem nicht nur Informationen aus der Plattform gezogen, sondern auch Informationen zu Kunden aus dem CRM-System an das Portal gegeben werden. Bei der Kommunikation dieser Systeme stellt sich schnell die Frage, ob eine asynchrone oder eine synchrone Kommunikation aufgebaut wird.

Eine häufige Form ist die synchrone Kommunikation über Rest-Schnittstellen, da diese leichter zu implementieren sind und das Debugging in der Regel einfacher ist. Über einen Service der Rest-API werden Daten wie z.B. Kundendaten oder Potenzialdaten zur Verfügung gestellt, und gängige Datenformate sind u.a. JSON und XML. Dieser Ansatz erfordert es, dass sich der Kunde auf der Plattform oder App legitimiert. Dabei ist es nicht erforderlich, dass die Kundendaten außerhalb der Bank in einer Cloud liegen. Nach erfolgreicher Legitimation erhält das System in der Bank eine Anfrage, definierte Daten des legitimierten Kunden an die App beziehungsweise Plattform zu übertragen.

Dadurch können beispielsweise innerhalb des Bankbestandes analysierte Kundenpotenziale aus dem Produktnutzungsverhalten, den Lebensphasen oder externen Marketinginformationen an das Portal übergeben werden. Eine Zahlung aus einer fälligen Lebensversicherung oder Ereignisse wie die Geburt oder Hochzeit können mit den entsprechenden Hinweisen auf die Lösungen der Hausbank verknüpft und Cross-Selling-Ansätze aktiv gesteuert werden. Dabei ist der Datenschutz konsequent zu berücksichtigen.
Außerdem eröffnet sich die Chance, mit der Leistung aus einer Hand zu werben, was für den Kunden ein Mehr an Komfort bietet: Vorstellbar ist etwa, dass eine Immobiliensuche direkt bei der Hausbank in einem Paket mit Baufinanzierung und Versicherung mündet. Kunden- oder Mitgliederportale der Genossenschaftsbanken liefern Mehrwert, indem sie zur Stabilisierung der Kundenbeziehung beitragen. Mit passenden Angeboten hat der Kunde das Gefühl, sich in seiner individuellen Onlinefiliale aufzuhalten – Abschlüsse werden wahrscheinlicher. Außerdem gelingt eine persönliche Ansprache und es eröffnen sich Einblicke ins Nutzerverhalten. Für Genossenschaftsbanken bietet es sich zudem an, mit einem eigenen Portal auch als Vermittler zwischen den eigenen Firmenkunden und den Bankkunden auftreten. Davon profitieren alle drei Parteien – wichtig ist dabei die Qualitätssicherung der Angebote.

Banken können mit derartigen Angeboten die Region fördern und ein gemeinschaftliches Leistungsbündel aufbauen.“

Generell profitieren Banken von einer Kooperation mit Portalen. Pluspunkte sind nicht nur die erhöhte Aufmerksamkeit und ein Mehr an Reichweite, auch jenseits des Preises werden Zuverlässigkeit und Geschwindigkeit in der Bearbeitung von den Vermittlern in der Bewertung berücksichtigt. Eine Bank kann hier punkten, indem Prozesse effizient und schnell vom Abschluss bis zur Produktion durchlaufen. Und wenn der Produktionsapparat funktioniert, lassen sich trotz günstiger Konditionen weiterhin adäquate Margen erzielen.

Fazit: Plattformgeschäft mit IT optimieren

Online-Plattformen sind eine immer zentraler werdende Säule im Entscheidungsprozess bei Finanzdienstleistungen. Die durchaus als gering zu bezeichnenden Margen lassen sich mit der passenden IT kompensieren. Eine vernetzte IT-Infrastruktur stellt die gewünschte Effizienz in der Wertschöpfungskette sicher, sie ermöglicht sowohl auf eigenen als auch auf Fremdplattformen, das Potenzial voll auszuschöpfen.

Durch eine moderne Schnittstellengestaltung sinkt für Banken zudem der Aufwand an Zeit und Ressourcen, es lässt sich bares Geld sparen.“

Ein weiterer, nicht unerheblicher Vorteil, wenn die Daten der Interessenten ohne redundante, manuelle Erfassungen in die Produktion gelangen: Die Fehlerquote sinkt drastisch. Um potenzielle Neukunden abzuholen, sollten Banken sich also entsprechend aufstellen und dafür sorgen, auf Vermittlungs- und Vergleichsportalen mit ihren Angeboten in angemessener Weise präsent zu sein.Bernd Frese und Jörg Bornemann, GenoData EDV-Systeme

 
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