MEINUNG19. Januar 2018

Amazon bietet bald Ver­si­che­run­gen – Makler sollten mit aktivem Datenmanagement dagegenhalten

Karsten Allesch, geschäftsführender Gesellschafter des Deutschen MaklerbundesDEMV

Für seinen London-Standort sucht der Online-Versandhändler Amazon Fachpersonal im Bereich IT und Versicherung – und bereitet damit seinen Einstieg in den europäischen Versicherungsmarkt vor. Für klassische Versicherungsmakler entsteht mit diesem Wettbewerber eine enorme Drucksituation auf das bisherige Geschäftsmodell. Aber Karsten Allesch, geschäftsführender Gesellschafter des Deutschen Maklerbundes, sieht darin auch enorme Vorteile.

von Karsten Allesch, geschäftsführender Gesellschafter des Deutschen Maklerbundes

In Stellenanzeigen sucht Amazon Ver­si­che­rungs­ex­per­ten für den Aufbau eines neuen Unternehmens in London. Sprachkenntnisse in Deutsch, Französisch und Spanisch seien von Vorteil.

Soweit so offensichtlich: Amazon bereitet seinen Eintritt in den europäischen Versicherungsmarkt vor – und ändert damit die Spielregeln des traditionellen Versicherungsmarkts.“

Der Deut­sche Mak­ler­ver­bund
Der DEMV ist ein in­ha­ber­ge­führ­ter Mak­ler­ver­bund, der sich als In­ter­es­sens- und Ein­kaufsge­mein­schaft von Ver­si­che­rungs­mak­lern und Fi­nanz­ver­mitt­lern ver­steht. Die Mak­ler er­hal­ten di­rek­te Cour­ta­ge­zu­sa­gen und ha­ben da­mit al­le Rech­te am Kun­den­be­stand. Der DEMV iden­ti­fi­ziert wie­der­keh­ren­de Pro­zes­se und setzt die­se tech­nisch in dem Mak­ler­ver­wal­tungs­pro­gramm Pro­fes­sio­nal works um. Das pri­mä­re Ziel ist ei­ne er­heb­li­che Re­duk­ti­on der Ver­wal­tung und Ver­bes­se­rung der Be­ra­tungs­qua­li­tät. https://www.demv.de/.
 Als Online-Versandhändler mit internationaler Präsenz greift Amazon auf eine immense Kundenbasis und Kundenwissen zurück. Auf Basis der Vielzahl an Kundendaten, über die Amazon verfügt, und der jahrelangen Erfahrung in punkto digitaler Kaufverhaltensanalyse kann der Versandhändler Angebote exakt auf den Einzelkunden zuschneiden. Ein hohe Kompetenz im Umgang mit kundenorientierten Technologien und praktisch unerschöpfliche finanzielle Mittel verschaffen Amazon einen zusätzlichen Vorteil gegenüber etablierten Versicherern und Versicherungsmaklern.

Versicherungsmakler müssen ihre Unternehmen digital durchstrukturieren

Die meisten Maklerhäuser haben verstanden, dass nur durch Hinterfragen der bisherigen Prozesse in Bezug auf Verwaltung und Beratung der Kundenbestand gehalten und ausgebaut werden kann. Doch Wissen allein reicht nicht aus. Aber welche Maßnahmen können Versicherungsmakler konkret vornehmen? Dazu lohnt es, sich selbst einige Fragen zu beantworten:

1. Sind alle Kundendaten unter einer zentralen Oberfläche einsehbar?
2. Lege ich Kunden- und Vertragsdaten sowie die Dokumente noch selbst in meinem Maklerverwaltungsprogramm an oder erfolgt dies automatisiert?
3. Werden Routineaufgaben durch das Maklerverwaltungsprogramm automatisiert durchgeführt? Beispiel: Kündigung der Vorversicherung bei Antragstellung.
4. Weist mich das Maklerverwaltungsprogramm auf Versorgungslücken oder mögliche Bestandsübertragungen hin?
5. Unterstützt mein Maklerverwaltungsprogramm Kampagnen, um die Beratungsqualität zu erhöhen?

Autor Karsten Allesch
Karsten Allesch, 1982 in Ham­burg ge­bo­ren, sam­mel­te be­reits wäh­rend sei­nes Stu­di­ums der Be­triebs­wirt­schafts­leh­re Er­fah­run­gen in der Fi­nanz­in­dus­trie. Früh­zei­tig er­kann­te er die Be­deu­tung wie­der­keh­ren­de Pro­zes­se zu au­to­ma­ti­sie­ren und grün­de­te 2009 mit sei­nem Ge­schäfts­part­ner Fa­bi­an Fritz den Deut­schen Mak­ler­ver­bund. Al­lesch ver­ant­wor­tet die Be­rei­che Ver­trieb, Mar­ke­ting und Tech­nik.

Fakt ist: Maschinen bearbeiten standardisierte Vorgänge schneller und zuverlässiger als Menschen. Das schafft zeitlichen Freiraum, um sich um die wichtigen Themen wie die Kundenberatung zu kümmern. Und diese Zeit werden Sie brauchen.“

Je weniger Zeit in Verwaltungsarbeit und je mehr Zeit in Kundenberatung investiert wird, desto zufriedener der Kunde – und desto weniger Angriffsfläche bietet der eigene Bestand.

Medial werden vor allem die Wachstumsstorys von InsurTechs wie Clark, Vergleichsportalen wie Check 24 oder der Einstieg von Internet-Giganten ins Versicherungsgeschäft wie Amazon verbreitet …

…dabei entsteht schnell der Eindruck, dass Versicherungsvermittler bald überflüssig sind. Das glaube ich nicht. Im Gegenteil, es gab in der Vergangenheit kaum einen besseren Zeitpunkt, um Versicherungen zu vermitteln!“

1. Die Anzahl an Beratern sinkt Jahr für Jahr. Laut DIHK-Statistik vom 02. Januar 2018 haben gut 7.000 Vermittler den Markt verlassen. Somit erhöht sich der nicht betreute und damit potenzielle Kundenkreis jedes Jahr automatisch.
2. Das Durchschnittsalter in der Branche liegt bei über 50 Jahren. Viele Makler gehen Jahr für Jahr in den Ruhestand und suchen einen Nachfolger zur Betreuung der Bestände.
3. Die Arbeitslosenquote ist so niedrig wie seit 25 Jahren nicht mehr. Erwerbstätige sparen mehr und haben einen höheren Versicherungsbedarf.
4. Die Kapitalanlagegesellschaft Amundi hat in einer Umfrage festgestellt, dass sich 80 Prozent der Befragten zur Altersvorsorge eine persönliche Beratung wünschen.
5. Smarte IT-Lösungen bearbeiten stupide Verwaltungstätigkeiten, so dass mehr Zeit bleibt, um anspruchsvolle Kundenlösungen zu erarbeiten.
6. Die Regulierung verhindert Wildwuchs in der Online-Beratung, wie die Klage des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute gegenüber Check24 zeigt.

All das sind Gründe, weshalb immer mehr branchenfremde Personen im Versicherungsbereich mit innovativen Ideen Marktanteile gewinnen wollen. Doch darauf können Sie sich einstellen. Und mit der richtigen Strategie halten Sie nicht nur Kunden, sondern bauen Ihren Bestand jedes Jahr aus.

Weniger Verwaltungsaufwand und höhere Beratungsqualität mit digitalen Tools

Die gute Nachricht für Versicherungsmakler: Auf dem Markt gibt es bereits eine Vielzahl digitaler Tools zur Reduktion des Verwaltungsaufwands. Die weniger gute Nachricht: Viele verschiedene Anbieter entwickeln Einzeltools, die untereinander nur rudimentär kommunizieren. Das jeweilige Tool erfüllt zwar seinen ursprünglichen Verwendungszweck, doch eine gesamtheitliche, smarte Lösung sieht anders aus.

So zum Beispiel bei den Vergleichsrechnern: Die Rechner ermitteln Produkte verschiedener Anbieter. Anschließend können unterschiedliche Leistungen verglichen und ein Online-Antrag gestellt werden. Das Tool hat mit Vertragsabschluss ausgedient – der Verwaltungsprozess fängt jetzt aber erst an. Deshalb müssen Tools wie Vergleichsrechner viel mehr als digitale Assistenten konzipiert werden.

Zu Amazon aufschließen: DEMV bietet digitale Tools (Software)
Der Deut­sche Mak­ler­ver­bund (DEMV) stellt sei­nen Mit­glie­dern in­ner­halb des Mak­ler­ver­wal­tungs­pro­gramms Pro­fes­sio­nal works Ver­gleichs­rech­ner zur Ver­fü­gung, die wie ein di­gi­ta­ler Sach­be­ar­bei­ter funk­tio­nie­ren. Wer­de ein Ver­trag on­line ab­ge­schlos­sen, lau­fen im An­schluss al­le wei­te­ren Schrit­te au­to­ma­tisch ab. Der Ver­si­che­rungs­mak­ler pro­fi­tie­re von ei­ner er­heb­li­chen Zeit­er­spar­nis.
Mit ei­nem wei­te­ren Tool („Check-up-Tool„) kön­ne das Jah­res­ge­spräch au­to­ma­ti­siert wer­den, um zu über­prü­fen, dass man ­über die ak­tu­el­len Kun­den­da­ten ver­fügt. So wer­de Zeit ein­ge­spart und Be­ra­tungs­qua­li­tät er­höht. Das sei ein wich­ti­ger Schritt, um ne­ben ei­nem Pro­fi wie Ama­zon be­ste­hen zu kön­nen. Der ­DEMV bie­tet hier die entsprechende Software an.

Das Wissen über die eigenen Kunden ist entscheidend

Um neben einem Konzern wie Amazon bestehen zu können, muss der Versicherungsmakler in kleinem Stil das anstreben, was sich Amazon über Jahre in beachtlichem Ausmaß erarbeitet hat: Wissen über die eigenen Kunden. Die enorme Datenbasis und entsprechende Analyseverfahren ermöglichen es dem datengetriebenen Softwarekonzern, die eigenen Kunden extrem personalisiert anzusprechen, ohne sie persönlich zu kennen.

Um mithalten zu können, müssen Versicherungsmakler ausgesprochen gut über Ihre Kunden informiert sein. Doch Kundendaten ändern sich fortlaufend, sei es durch die Hochzeit, die Geburt von Kindern oder einen Immobilienkauf. Die wenigsten Kunden melden sich proaktiv bei Ihrem Makler zurück, weshalb diesem entscheidende Informationen fehlen und die bestmögliche Beratung unmöglich wird. Doch das kann mit entsprechender Software ausgeglichen werden (siehe Kasten).aj

 
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