STRATEGIE13. September 2021

„Ein digitaler Euro wird uns nicht aus dem Markt werfen“ – Interview mit Niklaus Santschi, Payone

Niklaus Santschi, Vorsitzender der Geschäftsführung der Payone
Niklaus Santschi, Vorsitzender der Geschäftsführung der PayonePayone

Payone war in den vergangenen Jahren an vielen Übernahmen in der Zahlungs­dienst­leistungs­branche beteiligt (DSV, B+S Card Service, Ingenico, Worldline)  und hat sich damit den entscheidenden Marktanteil gesichert. Niklaus Santschi (Vorsitzender der Geschäftsführung der Payone) sprach mit Payment-Experten Rudolf Linsenbarth über die PSP-Zukunft, neue Technologien und die Konkurrenz.

Herr Santschi, ist die Payone-Konsolidierungswelle nun beendet oder kommt da noch was?

Was die Mega-Deals betrifft, sind die Phasen der Konsolidierungen gelaufen bzw. auf globaler Ebene angekommen.

Bezogen auf Deutschland liegt Payone je nach Sichtweise bei einem Marktanteil zwischen 30 und 40%. Hier ist für uns aus kartellrechtlichen Gründen nur noch organisches Wachstum möglich.“

… aber Übernahmen sind ja auch möglich, ohne dass Payone daran beteiligt wäre. Wie hoch ist dafür ihrer Meinung nach die Wahrscheinlichkeit?

Ich sehe im Bereich der eCOM PSPs sowie in angrenzenden Bereichen durchaus weitere M&A- Opportunitäten.“

Möglicherweise gibt es auch im NSP-Bereich, z.B. im Retail-Segment oder noch wahrscheinlicher in der Mineralöl-Branche eine gewisse Bewegung und möglicherweise den einen oder anderen Deal.

Die Deals, von denen Sie sprechen, bezogen sich ja in erster Linie auf den sogenannten Netzbetrieb mit dem ZVT-Protokoll, warum ist das in Deutschland so wichtig?

Das ZVT-Netz-Protokoll versorgt und schützt den Markt, obwohl die dahinterstehende Poseidon-Architektur technisch limitiert ist. Zudem hängt ZVT stark mit der sehr beliebten girocard zusammen und damit dem sogenannten „Drei-Parteien-System“. Ich komme ja von der SIX Group bzw. SIX Payment Services in der Schweiz. Wir haben dort mit EP2 ein alternatives Protokoll ohne Netzbetrieb, das deutlich mehr Wettbewerb erlaubt. Diesen Standard haben wir damals sogar in ganz Europa ausgerollt. Diese Form von Abwicklung setzt aber ein sogenanntes 4-Parteien-System voraus. Eine Partei mehr würde ohne Anpassung am Gesamtwerk wohl höhere Kosten für die Händler zur Folge haben. Der deutsche Markt ist riesig, der Margendruck gewaltig und der Preis oft eine kritische Größe.

Ich bezweifle, dass die großen Händler die hohen Kosten einer Umstellung auf ein 4-Parteien-System ohne sichtbare operative Einsparungen auf sich nehmen würden, zumal die Vorteile nicht für jede Branche in gleichem Ausmaß sowie erst mit zeitlicher Verzögerungen eintreten würden.“

Niklaus Santschi, Vorsitzender Geschäftsführung Payone
Niklaus Santschi ist seit mehr als 30 Jahren im Karten- und Zahlungsgeschäft tätig. In verschiedenen Führungspositionen war er maßgeblich daran beteiligt, das Kartengeschäft der damaligen Telekurs Group zu einem wettbewerbsfähigen europäischen Zahlungsdienstleister umzugestalten. 2011 wurde Niklaus Santschi CEO von SIX Payment Services und Mitglied des Group Executive Board von SIX. In dieser Funktion war er für den weiteren Ausbau und die kontinuierliche Internationalisierung des gesamten Zahlungsverkehrs- und Processing-Geschäfts verantwortlich und schuf eine nachhaltige Grundlage für die Wachstumsstrategie von SIX. Im Rahmen seiner erfolgreichen Tätigkeit nahm er verschiedene Mandate in Verwaltungsräten und internationalen Gremien im Payment Business wahr.

Ab 2015 war Niklaus Santschi als Beirat und Berater für namhafte internationale Unternehmen, Private-Equity-Firmen und Start-ups im Bereich FinTech und Payment tätig. Im Januar 2017 übernahm er die Geschäftsführung der B+S Card Service GmbH, Frankfurt, die mit dem Kieler Dienstleister Payone GmbH zur BS PAYONE GmbH fusionierte, einem der führenden europäischen Full-Service-Anbieter für bargeldlose Zahlungslösungen. Nach einem weiteren Investorenprozess fusionierte er im Juni 2019 BS PAYONE mit der Ingenico Payment Services GmbH und weiteren Ingenico-Gesellschaften in der DACH-Region zur Payone als Joint Venture zwischen der Ingenico Group und der DSV-Gruppe (Deutscher Sparkassenverlag).
Nach dem erfolgreichen Zusammenschluss von Worldline und Ingenico im Oktober 2020 wurde das Händlerdienstleistungsgeschäft von Worldline in Deutschland und Österreich als Teiltransaktion der Fusion zum 1. März 2021 in Payone (Website) eingebracht. Im Gegenzug wurde das Schweizer Händlerdienstleistungsgeschäft von Payone in Worldline integriert.
Das eigenständige Joint Venture, an dem Worldline 60 Prozent, die DSV-Gruppe 40 Prozent hält, wird von Niklaus Santschi, der vormals dem Ingenico Executive Committe angehörte und heute Teil des Worldline Executive Commitee ist, weiter als CEO geführt.

Könnte denn NEXO als neuer Standard die Alternative werden?

Nexo als Protokoll ist meiner Ansicht nach für multinationale Händler sehr attraktiv, allerdings für nationale Händler als Standard weniger geeignet. Bei Nexo muss man Host- oder Acquirer-Schnittstelle, die Kassenschnittstelle (nexo Retail) und die Schnittstelle für das Terminal-Management unterscheiden.

Wir planen, die Kassenschnittstelle Nexo in unser Produktportfolio aufzunehmen, damit wir auch internationalen Kunden für ihre Anforderung eine Lösung bieten können.“

Welche technischen Entwicklungen dürfen wir denn von Payone in nächster Zeit erwarten?

Sie müssen zunächst einmal sehen, dass wir als Payone durch den Worldline-Merger die dritte Integration innerhalb kurzer Zeit bewältigt haben.

Diese Fusion birgt große Synergien und bedeutet für uns gerade in der technischen Ausrichtung sowie im Financial Service-Portfolio, in der Worldline ungemein stark ist, einen großen Schritt nach vorne.“

Das stärkt weiter unsere Position als größtes und bedeutendstes Joint Venture innerhalb der Worldline-Gruppe. So wurden nach unserem Vorbild in den letzten Monaten Joint Ventures und damit verbundene Bankenpartnerschaften in Italien, Schweden, Griechenland und Australien gegründet.

Zu Produktneuerungen:

Im Herbst werden wir voraussichtlich unsere neue Plattform One launchen, eine Lösung der ehemaligen BS Payone, die für den Mineralölsektor und auf Basis der Impulse, die wir aus der Branche erhalten haben, entwickelt wurde.“

Wir bedienen darüber Flottenkarten, Automatenzahlungen, Zahlungen am POS, Reportings, aber auch Themen wie Value Added Services, u.a. Loyality-Programme, Tax Refund, DCC oder Merchant-Finanzierung. Die Lösung ist aber nicht nur für das Petrol-Segment einsetzbar, sondern auch für den Retail-Bereich. Ziel ist es, unseren Kunden eine integrale Darstellung bzw. Auswertungsmöglichkeit über alle Kanäle zu bieten. Darüber hinaus möchten wir 2022 dem Handel eine integrierte Omnichannel-Lösung auf dieser Plattform One bieten. Da wir nicht alles in Eigenentwicklung vornehmen wollen und können, ist es für uns wichtig, Schnittstellen aufzubauen und Partner zu gewinnen, die ihre Produkte über diese neue Plattform bereitstellen können.

Eine Plattform auf der auch Pay@Pump möglich ist, hört sich auch nach einer Antwort auf den Mobile Payment Hub der Weat an. Ist das auch eine Stoßrichtung?

Nein, die Plattform ONE soll keine Antwort auf den Mobile Payment Hub der WEAT sein. Sie verfolgt einen anderen Ansatz:

Sie [Plattform ONE] soll Kunden alle Payment-Dienstleistungen aus einer Hand ermöglichen, u.a. Flottenkarten, VAS oder RETAIL – Lösungen z.B. kombiniert mit Loyality/Bonus-Programmen.“

Dies ist eine Stoßrichtung, die uns der Markt vorgibt, und die unsere Kunden sich wünschen.

Mit Adyen, Computop und Unzer sind jetzt drei Unternehmen aus dem E-Commerce-Sektor in das Geschäft mit Terminals und Netzbetrieb eingestiegen. Nehmen sie diese neuen Wettbewerber bereits wahr?

Ja und nein! Es geht doch vor allem darum, dem Handel Zahlungslösungen für sein Omnichannel- Geschäft aus einer Hand anzubieten. Dafür müssen die Plattformen konsolidiert werden. Ich habe den Eindruck, dass Adyen hierbei schon ziemlich weit ist. Allerdings ist das Präsenzgeschäft technisch diverser und logistisch anspruchsvoll. Diese Konsolidierung ist auch für Payone eine Aufgabe, mit dem Unterschied, dass wir im Gegensatz zu den vorgenannten Unternehmen uns von den Terminals in Richtung eCommerce bewegen.

Apropos Omnichannel. gibt es schon Payone-Kunden, die girocard E-Commerce-Zahlungen via Apple Pay anbieten können, und wenn ja welche?

Payone rollt derzeit die girocard für den E-Commerce mit Apple Pay aus, danach werden wir erste Kunden benennen können.“

Wie sehen Sie eigentlich die Zukunft der girocard? Der Markt schwenkt in Richtung E-Commerce und nur die Sparkassen entwickeln das Produkt in diese Richtung weiter.

Was die weitere Entwicklung der girocard betrifft, würde ich den Blickwinkel nicht nur auf eine Apple-Integration verengen. Ich sehe, dass alternative Möglichkeiten im Bereich ELV noch nicht ausgeschöpft sind. Worauf es ankommt, sind komplementäre Mehrwertdienste wie zum Beispiel Loyalty, Bonusprogramme und einiges mehr. Da sind zum Beispiel foto-optische Verfahren wie ein Barcode von großer Bedeutung.

Als Verfechter von QR-Code-Methoden erwarte ich aus dieser Richtung noch einiges. In meiner Heimat, der Schweiz, ist TWINT als nationales Zahlverfahren damit sehr erfolgreich.“

Ok, aber anscheinend sind nicht alle Lösungen 1:1 von der Schweiz nach Deutschland zu übertragen. Barcode und QR Code-Verfahren wie Bluecode führen hier doch eher ein Schattendasein.

Bei diesem Vergleich gibt es einen wichtigen Unterschied. Bluecode gehört Inverstoren und TWINT den Banken! Letztere haben mehr Einfluss auf die Lenkung der Produkte bei ihren Kunden.

Aber bezogen auf die Technologie und die Mehrwerte mit Hilfe des QR-Codes, muss man nur zu Alipay blicken. Darauf werden auch die girocard und EMV & Co. reagieren müssen.“

Ich bin der festen Überzeugung, dass die Zukunft im „leveragen“ von Zahlungsinfrastrukturen liegt, also beispielsweise die Möglichkeit, bei TWINT mit Bluecode bezahlen zu können und vice versa.

Die deutschen Banken sehen ihre Chance aber eher in andern Initiativen wie #DK und EPI. Hier ist man überhaupt nicht auf die von Ihnen gelobten foto-optischen Verfahren ausgerichtet! Investieren Banken ihre Energie in die richtigen Assets?

Diese Frage müssen primär die Banken, aber auch unsere Shareholder beantworten. Bei #DK sieht es meiner Meinung nach ganz so aus, als ob die Banken sich teilweise gegenseitig blockieren und das bei angezogenem Innovationstempo.“

Die europäische Ebene, also die internationale EPI-Initiative, ist interessanter. Allerdings ist es nach meinem Dafürhalten inkonsequent, zuerst Europay und VISA Europe zu verkaufen, nur um anschließend wieder ein europäisches Karten-Scheme einzuführen. Bei EPI ist die Ausgestaltung entscheidend. Dazu muss die Frage geklärt werden, brauchen wir wirklich ein europäisches Karten-Scheme? Die bestehenden Produkte aus den USA sind gut. Wo ist also der Gewinn und der volkwirtschaftliche Nutzen?

Ein EPI-Karten-Framework wäre meiner Meinung nach nur Besitzstandswahrung.“

Die girocard hat für die Händler ein gutes Pricing, mit EPI könnten höhere Kosten auf die Händler zukommen. Fast alle Karten sind doppelt gebrandet, mit nationalen und internationalen Schemes, daher in ganz Europa einsetzbar und schon heute verfügbar.

Sinnvoll wäre der Einstieg auf neue digitale und mobile Technologien sowie Abrechnungsmethoden wie beispielsweise Instant Payment und Request 2 Pay!“

Autor Rudolf Linsenbarth
Rudolf LinsenbarthRudolf Linsenbarth be­schäf­tigt sich mit Mobile Payment, NFC, Kundenbindung und digitaler Identität. Er ist seit über 15 Jahren in den Bereichen Banken, Consulting, IT und Handel tätig. Lin­sen­barth ist profilierter Fachautor und Praktiker im Finanzbereich und kommentiert bei Twitter (@holimuk) die aktuellen Entwicklungen. Alle Beiträge schreibt Linsenbarth im eigenen Namen.
Neben dem klassischen Wettbewerb unter den Netzbetreibern sind jetzt noch eine Reihe neuer Angreifer hinzugekommen. Unternehmen wie SumUp, Klarna, PayPal und SQUARE drängen mit günstigen Angeboten für KMU Händler auf den Markt. Während die etablierten Zahlungsdienstleister vor allem teure Pakete mit langer Laufzeit im Angebot haben.

Die sind nicht günstiger! Allenfalls bei den Terminals, aber auch hier gilt, selbst 200 € für ein Terminal wie bei Payone im Angebot, ist ein fairer Preis. Aber richtig ist, die aktuelle Terminal-Palette muss verschlankt werden.

Zukünftig wird eine neue Generation von Terminals bzw. Mobile- und Tablet-Lösungen, die auf Android basieren, Fortschritte bringen und einen großen Markt über offene technische Schnittstellen schaffen.“

Über diese Android-Plattform können dann Zusatzdienste aller Art auf das Terminal aufgeschaltet bzw. integriert werden. Damit werden wir Angebote, die weit über Zahlungsabwicklung hinausgehen, auf den Markt bringen können. Mit der offenen Plattform schaffen wir dann die Möglichkeit, auch für Start-ups, mit Produkten für unsere Kunden auf der Android-Infrastruktur Mehrwertdienste zu generieren. Das wird für den Handel eine ganz neue Produktwelt, wie die, die er bislang gewöhnt ist, darstellen.

Daneben ist in unseren Paketen auch eine Menge an Services enthalten, die ihren Ursprung in den Entwicklungen für die Key-Account-Kunden haben, von denen der KMU-Händler letztendlich profitiert. Natürlich darf man bei der Preisgestaltung nicht vergessen, dass kleine Händler mit geringem Umsatz einen im Verhältnis überproportional hohen Aufwand in der Betreuung verursachen, was sich am Ende des Tages auch im Preis niederschlägt.

Liegen die hohen Kosten nicht auch im mehrstufigen Vertrieb? Könnten Sie im Direktvertrieb nicht bessere Preise machen?

Unser Shareholder, die Sparkassen, sind lokal verwurzelt und dementsprechend sehr nah am Kunden., Dieser Umstand lässt uns konsequent daran arbeiten, den Service kontinuierlich gerade über telefonischen und digitalen Direktvertrieb zu unterstützen.

In der Corona-Zeit konnten wir unser Business über die Sparkassen allein um 16% steigern.“

Über die Sparkassen können und wollen wir auch zukünftig weiter noch wachsen. Man darf auch nicht vergessen, einen Neukunden zu gewinnen ist 5 mal so teuer, wie einen Bestandskunden zu halten. Auch das ist mit einem zuverlässigen Partner einfacher, als nur mit einem standardisierten Direktvertrieb.

Mit diesem Partner-Ansatz hat Payone sogar ein Exklusiv-Produkt entwickelt. Kartenakzeptanz direkt auf einem NFC-Smartphone. Wie läuft das?

Ja, die Idee der S-POS-Händler-App für Kartenakzeptanz über das Smartphone ist sehr elegant und passgenau zugeschnitten auf das Segment des kleinen bzw. Kleinsthändlers!“

Wieso noch ein Terminal kaufen, wenn die grundlegende Technologie bereits vorhanden ist? Es gibt hierbei hohe Anforderungen an die Sicherheit und wir befinden uns in einem gestuften Rollout. Ende dieses Jahres wird voraussichtlich die zweite Version mit erweiterten Funktionen herauskommen. Dabei liegt es in der Natur der Sache, dass bei APPs fortlaufend immer mehr und mehr Features dazu entwickelt werden.

Wie sehen Sie eigentlich das Thema Terminal als Differenzierungsfaktor? Vor einigen Jahren hatten sich die großen Terminal-Hersteller nacheinander einen Netzbetreiber gekauft, so dass man den Eindruck gewinnen konnte, hier gibt es bald nur noch Angebote im Bundle.

Das war eine Phase, in der die Terminalhersteller die Wertschöpfungskette etwas ausgebaut haben. Das ist aber nicht die Zukunft. Die Terminalseite ist zwar wichtig, aber wir als Zahlungsdienstleister wollen in diesem Punkt agnostisch bleiben und offen für alle Optionen auf dem Markt sein, ohne uns durch Terminalvorgaben einschränken zu lassen.

Integrierte Lösungen sind vor allem dann interessant, wenn darüber Mehrwerte generiert werden. Das kann aber auch durch Software realisiert werden. Ich denke zum Beispiel an Terminals mit Android als Betriebssystem.“

Lassen Sie uns zum Schluss noch einen Blick in die fernere Zukunft werfen. Was erwarten Sie von Bitcoin im Zahlungsverkehr und sehen Sie einen digitalen Euro, wie ihn die EZB gerade untersucht, als Gefahr für die Zahlungsdienstleister?

Diese Entwicklungen beobachten und verfolgen sehr genau. Der Bitcoin ist meiner Meinung nach als Zahlverfahren derzeit einfach noch nicht stabil genug, noch ist der regulative rechtliche Rahmen gegeben.

Mir fehlt beim Bitcoin auch der Nachhaltigkeitsaspekt, der aktuell nicht gegeben ist. Dazu kommt die Frage, haben die Kunden und Händler vertrauen in das Produkt? Von daher ist es noch zu früh, Bitcoin in unsere Überlegungen mit einzubeziehen.“

Zum digitalen Euro kann ich nur sagen, ich arbeite jetzt schon sehr viele Jahre im Zahlungsverkehr und habe erlebt, wie lange die Marktakzeptanz eines neuen Zahlverfahrens dauert. Der Konsument nutzt gerne verschiedene Instrumente.

Also ein digitaler Euro wird uns nicht aus dem Markt werfen. Das ist eine ähnliche Diskussion wie bei Instant Payment.“

Langfristig ist es vielleicht eine Bedrohung für klassische, reine Acquirer. Deshalb müssen wir uns auf Services und Mehrwerte über reines Payment hinaus konzentrieren, also unsere Position in Richtung eines vollumfänglichen Händlerdienstleistes lenken, wollen wir auch zukünftig weiter erfolgreich und unseren Kunden ein echter Partner sein. Der Konsument will am Ende eine sichere Zahlung.“

Auf jeden Fall glaube ich, dass die Digitalisierung hier nicht haltmachen wird.

Herr Santschi, vielen herzlichen Dank für das informative Interview.Rudolf Linsenbarth

 
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